Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят | страница 54
• Какое поведение считается оскорбительным.
• Отношение к личному пространству (насколько близко можно подойти к собеседнику и можно ли прикасаться к нему).
• Подход к проведению заседаний (например, подход японцев к первому заседанию сильно отличается от того, как принято знакомиться в других культурах, в частности к началу этапа вступления в контакт они подходят очень медленно и официально).
• Допустимость тех или иных приемов ведения бизнеса (то, что считается допустимым в одних культурах, в других может считаться нечестным).
• Одежда.
• Отношение к женщине.
• Правила поведения за столом.
• Вопросы веры.
• Отношение к допустимости спиртных напитков в общественных местах.
• Язык тела.
• Преподнесие и принятие подарков.
Лучше всего найти в своей организации человека из той же культуры, с представителями которой вам предстоит иметь дело на переговорах, и попросить консультации по этим вопросам. Очень хорошо также пригласить человека этой культуры в помощники на переговорах.
Что делать, если оппонент не уступает вам в жесткости?
Придется смириться с тем, что жесткие с обеих сторон переговоры приведут к гораздо более сбалансированному соглашению, чем то, которого вам удавалось добиваться в переговорах с более податливыми оппонентами. Возможно, есть смысл открыто обсудить это с оппонентом, особенно если он проявляет признаки растерянности из-за того, что привычная для него тактика не срабатывает. По-настоящему жестких переговорщиков так мало, что они редко встречают достойных противников и поэтому привыкли к легким победам.
Жесткие переговорщики привыкли к легким победам.
В этой ситуации полезно трезво рассмотреть свой сценарий ухода. Не отказывайтесь от соглашения, результат которого лучше, чем в случае вашего ухода, лишь из-за раздражения по поводу того, что вы не добились привычного успеха.
Иногда срабатывает шоковая тактика. Уход в притворной ярости может убедить оппонента, что вы и вправду не собираетесь возвращаться.
Иногда срабатывает шоковая тактика
Есть ли оптимальный момент для внесения предложения?
Обычно уровень собранности вашего оппонента высок в начале сессии переговоров, спадает к ее середине и вновь поднимается с приближением к ее окончанию. Если вы возьмете тайм-аут в середине сессии, то в момент вашего возвращения оппонент будет опять собранным. А в состоянии собранности предложения обычно принимаются благосклоннее.
Совет
Вне своего бизнеса можете пренебрегать рекомендациями этой книги. Это на работе вы обязаны добиваться наилучших для вашей организации соглашений. А в личной жизни решайте сами, насколько жесткими вы хотите быть на переговорах.
