В этой главе рассматриваются наиболее важные из когда-либо задававшихся мне вопросов о переговорах. Я предлагаю ответы на некоторые из них, в частности об этике в переговорном процессе, переговорах с жесткими оппонентами и переговорах с представителями других культур. Наконец, я дам некоторые завершающие советы, нужные вам для того, чтобы стать на путь достижения высокого мастерства переговорщика.
Что вы считаете неэтичным поведением?
Определенное поведение не просто неэтично – оно может дать вашему оппоненту основание предъявить иск вам или вашей организации и выиграть его. Если ваш оппонент понесет урон из-за того, что вы умышленно ввели его в заблуждение относительно какого-то факта, а суд сочтет, что обманутый человек имел основания полагаться на вашу дезинформацию, вы вполне можете проиграть процесс. Например, если вы продаете компанию и представляете сфальсифицированную финансовую отчетность, у вас могут возникнуть трудности с законом (и они возникнут!). Единственно правильная линия поведения, когда вы вступаете в область риска, когда можете предвидеть хоть малейший шанс оказаться под судом, это не поддаваться соблазну обманывать.
Если вам известно что-то такое о предмете переговоров, что ваш оппонент может счесть важным, должны ли вы сообщить ему эти сведения? Если разумный человек может счесть, что вы должны, сообщите. Например, разумный человек вполне может считать, что вы должны сообщить о серьезном потенциальном дефекте продаваемого вами автомобиля частному покупателю, но не обязаны делать это, продавая автомобиль автомастерской.
СОВЕТ
Этичное поведение не просто правильно, оно полезно для дела.
Есть ли среди описанных в этой книге тактических приемов неэтичные? Единственный прием, которого следует избегать по этическим причинам, это нибблинг – попытка добиться дальнейших уступок после согласия на условия сделки. Хотя это не так однозначно, но дело в том, что, если вы считаете нибблинг игрой, другие могут счесть его жульничеством.
Какие трудности ждут на переговорах с иностранцами?
Нужно помнить, что мы живем во все более интернациональном и мультикультурном мире. Если не учитывать этого, легко попасть на минное поле недопонимания и неумышленных обид. Я намеренно подчеркнул это, употребив выразительное слово «иностранцы», а не более политкорректное выражение «представители иных культур», чтобы привлечь внимание к большим трудностям, которые могут возникнуть на переговорах с людьми, не владеющими языком вашей страны и имеющими иную культурную базу.
