СОВЕТ
Если вы будете вести себя уверенно, ваш оппонент может подумать, что ваши возможности значительны, и вы сами начнете чувствовать себя еще более уверенно.
Стороны относятся к разным культурам или, что еще хуже, для одной стороны язык переговоров является родным, а для другой нет
В этом случае главному переговорщику желательно иметь помощника, знающего культуру и язык другой стороны.
Согласование процедуры переговоров
На этапе вступления в контакт следует прежде всего договориться о том, как вести переговоры.
Согласуйте механизм торга
Некоторые ситуации требуют проведения переговоров за одно интенсивное заседание, подобно заседанию присяжных в суде, которое не прерывается, пока не будет вынесен вердикт. В других ситуациях возможны заседания раз в неделю с общением сторон между заседаниями по телефону и электронной почте. Возможны даже чистые киберпереговоры. Наилучшей универсальной процедуры не существует. Стороны должны договориться, какая именно процедура больше всего подходит для их конкретной ситуации.
Как фиксировать результаты договоренностей
Это может быть просто, например, при переговорах автора с издателем. Издатель посылает автору стандартный контракт, а автор оговаривает изменения, которые он хотел бы внести в него. В ситуациях, где официальное соглашение не предусматривается, лучше всего все же иметь неофициальные записи основных положений. Все шире применяемая практика торга по электронной почте очень облегчает эту процедуру. Если же переговоры ведутся без записей, сторонам следует договориться о частых устных подведениях промежуточных итогов.
Договоритесь обсуждать обиды и недоразумения
Одна из самых частых причин сбоев на переговорах – затягивающееся недоразумение. В моей практике были случаи, когда я неосознанно сердил оппонента, а тот скрывал раздражение. В итоге оно накапливалось и прорывалось эмоциональной вспышкой. Чтобы такого не случалось, сторонам нужно договориться сразу же разрешать все возникающие недоразумения.
Обсудите личные предпочтения и относящийся к делу прошлый опыт
У наиболее опытных переговорщиков за годы работы сложились личные предпочтения относительно методов ведения переговоров. Желательно обменяться этими предпочтениями, чтобы выяснить, не будет ли прежний опыт обеих сторон полезен им обеим на данных переговорах.
В частности, сторонам важно обсудить методы выхода из тупиков, успешно применявшиеся ими на прежних переговорах. Например, во многих случаях, когда с оппонентом не удавалось договориться по каким-то пунктам, я выходил из положения, предлагая оставить вопрос неразрешенным, а все спорные ситуации, которые могут возникнуть по этому поводу в будущем, передавать на разрешение независимому арбитру.
