Нужно использовать все доступные источники информации. Я нашел, что богатым источником информации является Интернет. В нем вы обнаружите большой выбор книг о многих крупных рынках. Вполне возможно, что людей, обладающих нужными вам сведениями, вы найдете в своей организации. Вам могут помочь друзья и знакомые.
Если вы участвуете в переговорах или обсуждении, постарайтесь также отыскать любые официальные прецеденты, относящиеся к вашей ситуации.
Понимайте своих оппонентов
Помните: знание – сила. Вам необходимо знать:
• характер организации, с которой вы имеете дело. Хотя бы посетите ее сайт или найдите брошюру о ней;
• с кем вам придется иметь дело, какое место занимает этот человек в структуре организации. Найдите какую-нибудь информацию о его личных качествах;
• найдите какие-либо сведения о корпоративной культуре компании и ее внутренней политике.
Используйте все упоминавшиеся выше источники информации. В процессе планирования и подготовки важных переговоров почему-то на удивление редко применяется очевидный, казалось бы, подход: обращение за сведениями о другой стороне к ней самой. Попросите ее рассказать о себе и прислать печатные ознакомительные материалы, предложив со своей стороны сделать то же самое. В большинстве случаев следует спросить, кто будет представлять другую сторону на переговорах, и попросить представить резюме или краткие биографические данные переговорщиков. Разумеется, и в этом случае вам следует предоставить соответствующие сведения о себе. Такой подход часто служит хорошим началом этапа вступления в контакт, который следует за этапом подготовки переговоров.
Прежде чем начать планировать стратегию ведения переговоров, нужно уяснить себе свои финансовые возможности и определить все положения, при которых следует отказаться от соглашения. В ходе переговоров очень легко увлечься состязательными аспектами торга и в итоге заключить сделку, которая принесет вам убытки, вынудит купить что-то, что вам не по карману, или принять условия, которые вы не хотели принимать.
Совет, который я дал вам, может выглядеть очевидным. Например, вполне понятно, что вы должны решить для себя вопрос о том, можете ли позволить себе переплату при покупке нового автомобиля. Помните, однако, что понять весь финансовый контекст может быть очень трудно. Рассмотрим, что нужно учитывать при продаже услуги.
• Каковы ваши постоянные и переменные издержки?
• Если вы не покрываете свои постоянные издержки, вам в любом случае нужно покрыть переменные, но насколько малый вклад постоянных издержек вы готовы допустить в сделке?
