Действительно, как можно представить себе, что человек, с нашей точки зрения, полностью обеспеченный финансово, думает о том, как заработать больше на одноразовой сделке, в которой он может потерять стратегического партнера? Однако сознание этого человека вполне может быть зафиксировано именно на получении одноразового вознаграждения. И де-факто стилем мышления он не будет отличаться от наркомана, который не думает о том, как обеспечиться наркотиками на всю жизнь, а стремится найти одну-единственную дозу.
Или наоборот: человек, который по нашим меркам живет совсем небогато, может не стремиться к получению материальных благ или общественного признания. Зато он направляет свои усилия для реализации своей мечты. Но по внешним признакам мы этого понять не сможем. Правильный ответ нам дадут только индикаторы. Все остальное обманет.
Проясняйте мотивы человека
Есть и другие примеры того, как житейские стереотипы заставляют нас ошибаться в определении мотивации. Например, человек покупает дорогой автомобиль в кредит. Мы можем решить, что он хочет произвести впечатление на своих знакомых. Или что он не думает о последствиях такого поступка. Хотя настоящим его мотивом будет то, что именно эта модель автомобиля обеспечивает его достаточным удобством. Или он купил его для того, чтобы на переговорах выглядеть достаточно состоятельным, что позволит ему добиться заключения важной сделки. Так что если вы не прояснили мотивы поступка, то легко сделаете ошибку.
Пообещал – сделай!
Еще одно важное правило, которое необходимо соблюдать при работе с людьми, – не давать пустых обещаний. Иначе вы не сможете качественно мотивировать сотрудников. Если обещано вознаграждение, сотрудник должен его получить. Если наказание – тоже. В противном случае ваши слова для людей будут пустым звуком.
Конечно, бывают ситуации, в которых руководитель физически не может выполнить обещание. Например, когда изменилась ситуация в компании. Но в этом случае он должен продемонстрировать сотруднику, что сделал все, что в его силах.
Так, на одном промышленном предприятии мне рассказали о руководителе, который в условиях сокращений после смены собственника атаковал свое руководство служебными записками, в которых требовал выполнить все, что было обещано его сотрудникам. На большую часть этих требований он получил отказ, но сотрудники знали о тех усилиях, которые он прикладывал. Естественно, руководитель пользовался заслуженным уважением.
