Здесь я хочу поговорить о шизофреническом раздвоении личности, которого требует общение с банком. Порой нужно держаться индифферентно, порой уметь польстить. Ступайте прямиком к управляющему. Эти ребята своего не упустят. Они всегда держат нос по ветру. Они хотят быть на серфборде, чтобы успеть поймать волну. Чтобы не остаться в стороне, когда намечается нечто крупное. Они ждут не дождутся клиента, который позволит им выставить в выгодном свете самих себя и свой банк.
Как только вы сумеете показать себя, банк бросится к вам в объятия, как влюбленная фанатка к своему кумиру. Фокус в том, чтобы заставить его раскошелиться, пока вы еще в пеленках.
Так что ищите слабое место управляющего и переходите к жесткому самопиару. Скажите, что его конкуренты выстроились в очередь, чтобы слиться с вами в экстазе. В конце концов, все мы хотим того, что не можем заполучить. Заставьте его уверовать в вашу миссию и перспективы роста.
Обхаживайте его, кормите и поите. Продайте ему мечту. Убедите его, что вы нуждаетесь в его помощи, его опыте и мудрой наставнической поддержке, чтобы реализовать свой потенциал.
Короче говоря, заставьте этого двуногого осла в костюме и ботинках поверить в вас и мыслить вашими категориями. Заставьте его полюбить мысль о том, что поддержка вашего бизнеса отразится на его карьере. Все они спят и видят, как бы пробиться наверх. Если он решит, что ваша компания поможет ему в этом, он будет выполнять любые ваши прихоти.
Поэтому, что бы вы ни продавали, делайте это здесь и сейчас и будьте настойчивы. Убедите банк, что вы нужны ему, а он нужен вам. Возможно, это последний бастион устаревшей техники «продаж», который сохранился в XXI веке. Возьмите его штурмом. Общаясь с банкирами, сохраняйте здоровую долю цинизма, чтобы ненароком не продать свою душу.
В 2008 году, когда мы барахтались изо всех сил, пытаясь остаться на плаву, мы отправили несколько сортов пива на конкурс, организованный сетью Tesco. Я продолжал продавать по несколько ящиков в неделю на фермерских рынках и прямо с машины и совершенно забыл про конкурс. Через несколько недель мне позвонили и сообщили, что мы заняли первое, второе, третье и четвертое места. Я отправился в центральный офис Tesco и сидел там с невозмутимым видом, пока менеджер рассказывал мне, что они хотят продавать наше пиво по всей стране и готовы заказывать 2000 ящиков в неделю. Я и словом не обмолвился о том, что мы варим это пиво вдвоем с приятелем (и собакой!) и разливаем его вручную. Не моргнув глазом, я принял их предложение. У меня было четыре месяца, чтобы придумать, откуда взять столько пива.
