Я просто посмотреть
Клиенту сейчас ничего не нужно, он просто присматривается. Если он выбирает, значит, потребность уже есть. Начните с ним диалог.
Что делать:
• Используйте вовлечение в диалог;
• Максимально выявите его потребность, вы сможете сделать персональное предложение;
• Предложите интересные условия покупки (рассрочка, кредит или скидка при покупке товара сегодня);
• Получите его контакты. Даже если клиент не купит сегодня, то сделайте ему предложение позже.
Не могу определиться!
Клиент знает, что ищет. Он сравнивает цены и ассортимент нашего магазина с другими. В этот момент очень важно предложить человеку помощь.
Что делать:
• Думайте на какое предложение он ориентируется;
• Объясните из чего формируется ваша цена и почему покупать нужно у Вас;
• Сделайте выгодное предложение с ограниченным сроком действия;
• Дайте клиенту четкий порядок действий, который нужно выполнить, чтобы получить ваше лучше предложение;
Я не знаю, что мне нужно
Беспокойный и мнительный. Ему трудно принять решение.
Что делать:
• Сохраняйте терпение и твердость своей позиции;
• Конструктивно работайте со всеми возражениями клиента;
• Расскажите ему о всех преимуществах, которые он получит, приняв решение сейчас;
• Договаривайтесь обо всем в письменном виде.
А скидку дадите?
Тот самый клиент, который пытается получить от вас скидку или бонус.
Что делать:
• Всегда знайте цены конкурентов;
• На вопрос «А у вас дорого?», отвечайте «А с чем вы сравниваете?». Дальше правильно подайте клиенту свои преимущества;
• Просите что-то взамен. Например, привести новых клиентов;
• Расскажите ему из чего формируется цена и объясните, что он потеряет, если вы снизите цену.
Мне нужно это согласовать
Это обычная проблема крупных компаний и корпораций, где порой даже слово необходимо согласовать с 10 начальниками.
Что делать:
• Добейтесь того, чтобы с вами общался один ответственный человек;
• Постарайтесь понять картину происходящего, глазами хотя бы одного из заказчиков;
• Покажите, что вы готовы преодолевать трудности вместе с заказчиком;
• Чем больше сотрудников будут заинтересованы в вашей услуге, тем легче все согласовать с начальством.
На своей волне
Необщительный, критичный и отвечает вопросом на вопрос. Странный в общем.
Что делать:
• Задавайте вопросы разного вида (открытые и закрытые);
• Используйте паузу, чтобы побудить клиента к ответу;
• Проведите подробную презентацию, перечисляя выгоды и преимущества вашего товара или услуги;
