Повторюсь, господин Аллен, мне было очень приятно встретиться с Вами. Я, разумеется, с нетерпением жду, когда Вы станете нашим уважаемым и долгосрочным клиентом.
Скоро увидимся…
Шейла Мюррей
P. S. Как мы и договаривались, в понедельник мы позвоним Вам, чтобы уточнить все детали и, возможно, первый раз вымыть окна в среду, 15‑го.
Теперь ясно видно (каламбур непреднамеренный), что необходимо сделать к этому несколько комментариев.
Во-первых, это всего лишь пример для иллюстрации нашей мысли. Любая компания по мытью окон, заслуживающая своего куска хлеба с маслом, нанимает только профессиональных агентов. Они могут убедить владельца подписать заказ на месте, во время визита для оценки объема работы, так что реклама или дополнительное предложение не потребуются.
Во-вторых, требуется чуть больше времени, чтобы составить такое рекламное объявление – минут пять. Но ведь оно того стоит?
Думаю, вы согласитесь, что по первой рекламе компания получит заказ только в том случае, если предложит самую низкую цену – и то если ей повезет. Вторая версия располагает куда большими возможностями продать вам что-то. А значит, у компании куда больше шансов получить заказ НЕЗАВИСИМО ОТ РАЗНИЦЫ В РАСЦЕНКАХ (в разумных пределах).
Итак, каковы же ключи для того, чтобы использовать предложения и рекламные объявления, подобные второму?
Вероятно, самый главный – этот:
НАЗЫВАЙТЕ ЦЕНУ КАК МОЖНО РАНЬШЕ.
И вот по каким причинам:
• указав цену в конце, вы заставляете адресата прежде всего думать о ней;
• указав цену в начале, вы позволяете адресату обдумать всю пользу, которую он извлечет, имея дело с вами;
• и в этом нет ничего удивительного. Очень часто люди в начале письма отлично рекламируют свою продукцию, а в конце опускают адресата с небес на землю, указав цену.
Как ТОЛЬКО ВЫ НАЗОВЕТЕ ЦЕНУ, у вас появится достаточно места, чтобы расхвалить свою продукцию или услугу. Но не просто описать их (или ПРЕПОДНЕСТИ ЛУК), а воспользоваться всеми преимуществами ЧТ-ЕДМ.
Поступая так, вы даете адресату возможность думать о достоинствах вашего предложения, а не о его стоимости. А это жизненно важно.
В том письме о мытье окон есть одна крайне важная фраза – и вы должны ее регулярно использовать. Вот она:
«…ваш ежемесячный взнос будет составлять всего лишь $230, причем сюда входит много нужных услуг».
Понимаете, эта фраза поощряет вашего адресата читать дальше, даже если сначала он поморщился, увидев цену.
Ведь теперь вы заставляете его обдумывать то, что ему и следует сделать: выгоду иметь дело с вами и получить преимущества при работе с вами.
