Сюжеты могут быть самые различные, и для осуществления некоторых в буквальном смысле монтируется «съемочная площадка»: ради кошелька клиента можно не поскупиться на декорации, сценариста и исполнителей ролей. Традиционно: организуют выездное «мероприятие», на котором вроде бы и отказать в дружбе и сотрудничестве как-то неприлично. Более хитро: навешивают крючок «подельничества», когда «мы оба теперь в деле, и от этого никуда, браток, не денешься». На попытки остаться при своем незамедлительно следует с ухмылкой ответ: «Раньше надо было думать». В бизнесе зачастую, как в женитьбе «по случаю», поутру рискуешь проснуться не только с разрывающей виски головной болью, но и в другом гражданском статусе. А все так весело и безобидно вчера начиналось… Отсюда вывод: бесплатные мероприятия, на которые вас очень рьяно приглашают, сродни дополнительному кусочку масла к тому сыру, что в мышеловке. Раз так стараются, значит, очень хотят подловить и подцепить клиента.
Закон вовлечения гласит: любым способом сделайте так, чтобы клиент сказал «А», тогда появляется реальный шанс, что он произнесет «Б», далее «В» и – пошло-поехало. Пусть он сделает хоть и маленький, но конкретный шажок в сторону расставленной ловушки. Потому в бизнесе так важны все мелочи и нюансы начальных партнерских взаимоотношений. Не стоит вестись ни на «бесплатную» встречу в ресторане, ни на приглашение вначале «подружиться», ни тем более на выдачу всех своих технологических секретов под заманчивые перспективы. Вместо этого предлагайте тактику постепенных шагов с обязательным аудитом проделанного. Не форсируйте событий и не поддавайтесь соблазну «ковать пока горячо», а тем более, ни в коем случае не прельщайтесь «дармовой» подачкой. И если все идет как нельзя лучше, задумайтесь – не нарочно ли смазана дорожка под колесами вашей телеги? Именно в таких случаях лучше немножко прослыть недоверчивым «параноиком», ибо когда гром грянет, креститься будет уже поздно.
В менеджменте прием вовлечения просматривается в сделанных руководителем своему подчиненному невзначай либо мимоходом неких предложений-пожеланий: «посмотрите вот это…». Любая внеплановая работа должна не только дополнительно оплачиваться, но и проводиться специальным распоряжением. Если же это – досуг, то тем более ему не место в рабочем распорядке. По сути, здесь насильное втягивание в «сюжет» того, кто ни сном ни духом об этом не мечтал. Иногда ловушка вовлечения выглядит как призыв о помощи, а затем незаметно вы уже «просто обязаны…!». Бывает, пытаются сыграть на профессиональном интересе или чувстве профессиональной чести. Но чаще всего «манок» представляет мастерски нарисованные перспективы и обещания невиданных дивидендов за внеплановую работу. Дальше ситуация все сильнее будет напоминать перетаскивание чемодана без ручки: оплата в неопределенном будущем, но и признаться себе, что «развели», тоже как-то не хочется. И напрасно. Ведь первое противоядие против манипуляций вовлечением – критическое и непредвзятое отношение к себе и к делам, которыми занимаешься. Очень трудно «вовлечь» того, кто предельно реалистично смотрит на окружающий мир и свою миссию в нем. У такого человека за просто так его поклажу не отнимешь и не взвалишь на плечи чужую. «Кесарю кесарево, а мне пусть будет – мое». Неплохой девиз, скажите?
