• вышестоящими (мы получаем от них цели и отчитываемся об их достижении);
• нижестоящими (мы ставим им задачи, мотивируем на решение и принимаем результаты);
• рядом стоящими (мы связаны с ними технологически и должны научиться взаимодействовать).
Сегментация сотрудников на ключевых, очень полезных, полезных, обычных и вредных позволит продумать методы целеполагания и мотивации, помогающие удержать одних и подтолкнуть к выходу других.
Внешних клиентов можно классифицировать (сегментировать) самыми разными способами:
• одноразовые (случайные), нерегулярные, регулярные (постоянные);
• нелояльные, слабо лояльные, лояльные, фанатики;
• независимые, слабо зависимые, сильно зависимые от наших продуктов и услуг;
• клиенты без связей, клиенты со слабыми связями, клиенты с мощными связями (значимые в отрасли или регионе люди);
• конечные потребители, посредники или элементы в цепочке посредников, производители другого товара или услуги на базе нашего товара.
Естественно, напрашивается сегментирование по объему закупок, по прибыльности.
Харуки Мураками в «Дэнс, дэнс, дэнс» умудрился сегментировать даже добро и зло: «Критерии добра и зла тоже подразделяются на многочисленные категории. Добро теперь делится на модное добро и немодное добро. Зло – на модное зло и немодное зло. У модного добра также весьма широкий ассортимент: добро официальное – и добро на каждый день».
Большинство моделей и инструментов, рассмотренных во второй главе книги, тоже так или иначе сегментируют:
• Бостонская матрица – по времени;
• «Пять сил Портера» – по угрозам;
• матрица Ансоффа – по новизне и рискам;
• ПР-матрица – по продуктам, клиентам и т. п.;
• SWOT-анализ – по силе и слабости внутри, шансам и угрозам снаружи (субъективное разделение факторов на выгодные, положительные для нас, и невыгодные, отрицательные).
Сегментация бизнес-направлений и продуктов позволит привязать к ним подходящие глаголы:
• душить (закрывать);
• морозить (приостанавливать);
• сливать с другими;
• разливать, выделять в отдельные;
• делать ставку, активно развивать;
• инвестировать, концентрироваться;
• трансформировать в технический или рекламный инструмент…
Творческое деление рынка на сегменты позволяет найти те, где конкуренция не так остра, а перспективы получения прибыли высоки (будь то дешевые медицинские сканеры или ночная доставка небольших пакетов). Если сегментов будет слишком много – возникнет неразбериха, слишком мало – трудно будет выделиться конкурентным преимуществом.
