Сотрудник легче принимает инициативу и ответственность:
Будучи более активным в ходе обсуждения, он не постесняется проявить такую же активность в выполнении должностных обязанностей.
Сосредоточиться на главном
Последнее преимущество обоюдной подготовки – это возможность не зацикливаться на недавних происшествиях, а обратить внимание на все ключевые события уходящего года. Следовательно, такая подготовка позволяет воссоздать «полную картину».
Ключевые этапы переговоров
Встреча, прием
Многие из вас склонны переходить прямо к сути дела, к «вопросу по существу», то есть начинают обсуждение сразу с этапа оценки результатов, не дав времени сотруднику расположиться, привыкнуть к ситуации.
В таком случае вас могут удивить возможные реакции подчиненного:
– агрессия в ответ,
– «слабая отдача» (из него нужно все «вытягивать клещами»),
– оборонительная позиция сотрудника.
Важность целей и задач в обсуждениях такого типа зачастую приводит к напряжению и волнению подчиненных. Значит, вы должны быть заинтересованы в том, чтобы подбодрить его:
– разрядите атмосферу,
– предложите ему устроиться поудобнее и чувствовать себя комфортно,
– вы спокойно излагаете мысли,
– вы сами демонстрируете отсутствие напряженности,
– вы выделяете ресурсы вашего свободного времени и доступности (выключаете телефон, включаете режим «абонент недоступен»).
Вы также придаете ему уверенность, напомнив планируемый ход переговоров:
– напоминаете цели,
– напоминаете смысл,
– уточняете длительность,
– напоминаете «правила игры» и настроения, которые определяют данную беседу,
– уточняете этапы, ход развития переговоров.
Дать вашему подчиненному время освоиться, почувствовать себя комфортно – это ключевой момент, который необходимо учитывать, если вы хотите провести переговоры в духе сотрудничества и прийти к ощутимому результату.
Итоговая фаза состоит из двух этапов:
– самооценка сотрудника,
– оценка руководителем.
Самооценка сотрудника
Проведение переговоров по оценке не должно приравниваться к «роли школьного учителя, который делает выговор или наказывает плохого ученика».
В должности руководителя вы должны быть бдительны и дать сотруднику возможность оценить себя самостоятельно. Вы должны действовать таким образом, чтобы активно слушать своего собеседника, не перебивая его, за исключением следующих случаев.
Сотрудник:
– отходит от цели,
– ограничивается лишь перечислением прямых результатов,
– предпочитает туманные формулировки, основывается на мнениях.
