В следующий раз, когда вам надо будет составлять план, попробуйте новый подход: обратное планирование. Сначала постарайтесь получить результат, а потом планируйте, отталкиваясь от этого результата. Это тот способ планирования, который лучше всего удается бережливым стартапам. Прежде чем потратить большие средства, пойти на крупную сделку или набрать штат, они добиваются какого-либо реального осязаемого результата: определенного уровня продаж, количества пользователей и т.д., а потом планируют, основываясь на том, чего они уже достигли.
Эксперт по маркетингу Джим Эвел записал в своем блоге: «Очень многие маркетологи с традиционным подходом планируют большие кампании, тратят большие деньги, и все для того, чтобы в итоге выискивать доказательства, которые позволили бы оправдать потраченные деньги»71.
Вам это знакомо, не правда ли?
В следующий раз определите сначала, кто ваши потенциальные клиенты, и сформулируйте ваши предположения относительно характеристик, особенностей поведения и т.д. Затем проведите мозговой штурм и придумайте, как быстро и с малыми затратами проверить эти предположения. Выясните, что в действительности думают эти люди, что они в действительности готовы купить и сколько они в действительности готовы заплатить за вашу продукцию. На основе того, что вы узнали в ходе первой попытки, внесите необходимые коррективы и попробуйте снова.
Когда у вас на руках будут результаты экспериментов, начните составлять план. Ваша заслуга в том, что вы провели несколько экспериментов и потратили на них лишь малую часть своего бюджета. Обдумайте все то, что узнали, а потом планируйте дальнейшее, разрабатывайте дизайн и исполняйте задуманное, основываясь на том, что, как вы теперь точно знаете, будет эффективно работать.
Основная мысль: Получите результаты — и только потом составляйте план.
Укус комара или акулы?
Всякий раз, садясь в самолет, я почти наверняка знаю, что последует дальше. Разговор с пассажиром в соседнем кресле начинается примерно так:
— Привет, меня зовут Дэвид. А вас?
— Тим.
— Рад познакомиться, Тим. Бывали раньше в Джакарте?
— Нет, лечу первый раз. А чем вы занимаетесь, Дэвид?
— Работаю в компании Coca-Cola.
— Правда? Наверное, вам часто приходится слышать подобное, но я всегда считал, что могу кое-что предложить вам. Вы должны всерьез задуматься, как сделать вот что…
Сколько всяких идей мне высказывают вот так, по случаю. А бывает, что идеи сваливаются на меня нежданно-негаданно. Возвращаясь в свой гостиничный номер, я вдруг обнаруживаю, что кто-то подкинул мне очередную идею — макет упаковки, эскиз или нечто подобное, обычно с запиской от незнакомого доброхота, который, по всей видимости, подкупил одну из горничных, чтобы та подложила мне в номер его посылку.
