Работа с лицензиями… Масштабная рекламная кампания, формирующая восприятие… Иногда подобные затратные меры – самый эффективный или даже единственный путь достижения успешных продаж. Проанализируйте потребность целевой аудитории, которую планируете удовлетворить, и вычислите свойство, которым должен обладать товар для ее удовлетворения. Вполне возможно, что оно определяется не техническими характеристиками товара. И все же чаще свойство, которое способно сделать ваш товар популярным, лежит на самой поверхности – в товаре. При этом люди, старающиеся заработать на удовлетворении определенной потребности, игнорируют то самое свойство товара, от которого зависит его способность удовлетворить эту самую потребность.
Перечислим характеристики товара «белый хлеб» (для простоты и наглядности возьмем подкатегорию, которую можно охарактеризовать как «белый хлеб в батонах и буханках»):
• сорт/вкус/консистенция/добавки;
• размер/масса;
• форма;
• упаковка/ее наличие;
• порционность (нарезан ли батон);
• степень свежести при покупке;
• срок хранения;
• калорийность, состав.
Что-то упустил? И это свойство не относится по смыслу ни к одному из перечисленных? Возможно. Ведь я анализирую характеристики хлеба впервые, как и большинство из вас. Буду признателен, если сообщите на указанный в конце книги контактный адрес электронной почты. А теперь подумайте, какие из перечисленных характеристик (или производных от них свойств) влияют на выбор большинства покупателей хлеба (корпоративных покупателей в расчет не берем – там другая специфика).
Рискну утверждать, что это степень свежести при покупке. Сомневаетесь?
Люди моего поколения и старше помнят советские булочные типа «сам бери». Сейчас их, вероятно, назвали бы «бред-маркетами»: принцип был такой же, как в супермаркете, – берешь товар и несешь на кассу, – но из товаров только хлебобулочные изделия. Любопытно, что большинство изделий не имело индивидуальной упаковки (правда, и риски подцепить какое-нибудь экзотическое заболевание были куда ниже). Но я вспомнил о советских булочных по совсем другой причине. В этих булочных перед каждым лотком с хлебом лежала металлическая лопатка для определения мягкости (читай – свежести) хлеба. То есть даже в условиях экономики СССР, построенной не на конкурентной основе, государственная система торговли осознанно относила свежесть хлеба к характеристикам товара, по которым советским гражданам предлагалось принимать решение о покупке!
