1. Завершение на предложении.
Помоги своему клиенту увидеть себя, использующим твой товар. Разговаривай с ним так, словно он уже им владеет, и описывай все достоинства его применения: “ Когда Вы воспользуетесь этими витаминами и травами, всего лишь через пару дней Вы почувствуете прилив энергии и здоровья ”. Если переводить это на случай знакомства с женщиной, то завершающая фраза будет звучать так: “ Представь, как мы можем посидеть с тобой в кафе, где нам будет очень УЮТНО и ВЕСЕЛО. Нам захочется проводить время ВМЕСТЕ снова и снова. Поэтому я НЕ собираюсь упускать этой возможности и предлагаю тебе пойти в кафе за углом прямо СЕЙЧАС. Пошли…”.
2. Прямолинейное завершение.
Отличается довольно большим риском отказа, в случае которого следует убеждать клиента в том, что его решение ошибочно. Пожалуй, наиболее очевидная и часто применяемая техника — прямолинейная формулировка условий сделки. Когда ты полностью уверен, что ты сделал все возможное, чтобы не вызвать сопротивления, и что ты способен удовлетворить нужды клиента, самое время для этой техники. Пример: “ Для того чтобы нам продолжить наше общение в другой раз, мне нужен твой номер телефона. Вот моя ручка…”.
3. Завершение на приглашении.
Если ты хочешь завершить сделку, тебе надо вербально побуждать клиента сделать покупку. Не жди, пока он скажет: “ Я возьму это ”. НЕ скажет! Создавай значимость, а затем приглашай совершить действие. Допустим, так: “ Почему бы Вам не попробовать? Давайте. Уверен, Вам понравится…”.
4. Альтернативное завершение.
Чем больше альтернатив ты предлагаешь кому — либо, тем больше шанс того, что ты сумеешь завершить сделку. Например: “ Наш грузовик приезжает в этот район дважды в неделю. Вы хотите, чтобы Вам привезли товар в среду или в пятницу?”. Или для знакомства с женщиной: “ Я буду недалеко от твоего дома во вторник и в среду. В какой из дней ты бы предпочла посидеть со мной и поболтать за чашечкой кофе?”. Такая формулировка требует принятия решения, но НЕ предлагает на выбор отказ.
5. Завершение на лестнице положительных ответов.
Если ты знаком с творчеством Дейла Карнеги, то наверняка узнаешь эту технику. Она заключается в построении цепочки вопросов, на которые клиент со стопроцентной вероятностью дает положительные ответы. Тогда заключительный вопрос будет таким: “ Вы хотите приобрести этот товар?” В результате шансы успешной продажи значительно возрастают.
6. Завершение на бесплатном использовании
