Можно предположить, что потребность сбывать продукцию будет всегда. Однако цель маркетинга – сделать сбыт ненужным. Цель маркетинга – знать и понимать клиента так хорошо, что продукт или услуга удовлетворяют его полностью и продаются сами. В идеале маркетинг должен создать потребителя, который готов купить. Возможно, мы находимся далеко от этого идеала. Но консьюмеризм четко показывает, что правильным лозунгом для бизнеса должен стать: «От сбыта – к маркетингу».
СОВЕТ ДНЯ. Удовлетворяют ли продукты и услуги вашей компании реальные потребности покупателей? Если нет, пора задуматься о том, что у вас проблемы с маркетингом?
27 июля
Затратное ценообразование
Потребители не стремятся к тому, чтобы производители получили прибыль.
Американские и европейские компании обычно устанавливают цены, суммируя затраты, добавляя норму прибыли. Как только новый продукт или услуга выведены на рынок, им приходится снижать цену, улучшать дизайн продукта, то есть нести убытки. В результате компания часто отказывается от хорошего продукта или услуги только потому, что цена на него первоначально была установлена неправильно. Их аргумент: «Мы должны покрыть расходы и получить прибыль». Но единственно правильный путь установить цену – это начать с той, по которой рынок готов купить, разработав для нее спецификацию. Последующее снижение затрат предполагает много усилий на начальном этапе, но это гораздо лучше, чем начать с несоответствующей цены и годами получать убытки, увеличивая затраты.
Американскому изобретению начинать с цены, по которой рынок готов купить, уже более ста лет. Именно так General Electric стала лидером в производстве оборудования для электростанций еще в начале ХХ века. GE начала продавать турбины и трансформаторы по той цене, по которой энергогенерирующие компании могли их купить. Производитель исходил из цены, которую покупатель мог и хотел платить. Поэтому покупатель мог купить и покупал товары.
СОВЕТ ДНЯ. Проанализируйте политику ценообразования вашей компании. Приведите цены в соответствие с реальными потребностями и возможностями потребителя, затем сформируйте группу, которая разработает структуру затрат, позволяющих получить необходимую прибыль при установленной цене.
28 июля
Контроль затрат в стабильном бизнесе
В контроле затрат унция предупреждения стоит фунта лечения.
Каждый знает, что намного тяжелее избавиться от нескольких лишних килограммов, чем не набрать их изначально. В сфере контроля затрат, как нигде, справедливо утверждение, что унция предупреждения стоит фунта лечения. Необходимо зорко следить за тем, чтобы в период роста затраты не увеличивались с той же быстротой, что и доходы, и, наоборот, чтобы в период рецессии они падали по меньшей мере с такой же скоростью, как доходы.
