Здесь дело в дисциплине. Если вы правильно определили свою отправную цену, то должны сказать «нет» предложению в 31 доллар. Конечно, не исключено, что вы установили порог цены неправильно, недооценили стоимость билета или неверно оценили свои альтернативы. Но если это не так, если в ходе переговоров вы не узнали ничего нового, чего не могли знать до их начала, то ваша отправная цена не должна меняться. Она является тем мерилом, с помощью которого вы оцениваете приемлемость предложения, и ее нельзя «подправлять», чтобы оправдать свое желание принять предложение{16}.
Обратите внимание на то, что мы не предлагаем вам никогда не корректировать свою отправную цену. Если в ходе переговоров вам откроется нечто такое, что вы не могли знать, когда определяли свой предел, то у вас появится «законное право» свою отправную цену пересмотреть. Тем не менее проявляйте осторожность, собираясь ее изменить: убедитесь, что делаете это только из-за поступления новой информации, а не ради того, чтобы оправдать перед самим собой достижение соглашения.
Чем ближе вы будете оказываться к границе своей отправной цены, тем заманчивее будет звучать для вас слово «да». Но держитесь, не поддавайтесь его чарам. Соблюдение дисциплины и уважение к своей отправной цене – один из лучших способов гарантировать себе то, что все сделки, которые вы заключите, будут приводить к улучшению вашего положения.
Альтернативы и отправная цена – важнейшие составляющие любых переговоров, но, если фокусироваться только на них, вы будете систематически заключать менее выгодные сделки, чем могли бы. Вместо того чтобы стремиться лишь не спуститься ниже установленной вашими альтернативами планки (или сетки безопасности) или использовать свою «красную черту» как критерий успеха, лучше подумать о том, как поднять свои ожидания на более высокий уровень. Поскольку нашим поведением управляют ожидания (как мы убедились в главе 1), необходимо четко формулировать их перед началом любых и каждых переговоров.
Ваши притязания – это то, чего вы, по оптимистической оценке, можете добиться для себя в конкретных переговорах. И поскольку притязания оптимистичны, они неизбежно повышают ожидания от переговоров и, как следствие, вашу результативность.
Если вы определите свои притязания и не будете забывать о них, то получите значительное преимущество в переговорах. Люди часто пренебрегают этим потенциалом, а зря. Притязания дают вам в руки психологический рычаг воздействия и удерживают фокус вашего внимания на максимальной выгоде переговоров, а не на нижнем ее уровне – уровне сетки безопасности (ваших альтернатив) или «последней черты» (отправной цены). В итоге повышается вероятность достижения более хороших результатов. На самом деле, как показывают исследования, чем более «вызывающими» будут ваши притязания, тем лучше вы проведете переговоры
