. И вот ваши переговоры окончились тем, что вы получили хлеб за 3 доллара, а не за первоначально предложенные пять.
Конечно, все эти расчеты строятся на одном важном допущении: что вы и ваш партнер цените доллары одинаково. А что, если для вас и для пекаря они имеют разную ценность? Допустим, он дорожит ими больше. Может, вам просто нравится вкус свежей выпечки, а для него важно, чтобы булочная, которую он недавно открыл, не прогорела. Если он ценит деньги выше, чем вы, то создается большая ценность для обмена при более высокой цене. Для пекаря переход от 3 к 5 долларам значит больше, чем для вас – заплатить дополнительные 2 доллара. Но поскольку вас к сделке побуждает лишь один стимул, то вы не чувствуете готовности платить больше, хотя и цените эту денежную разницу меньше, чем булочник.
Ситуация, однако, изменится, если появится дополнительный мотив, который важен для вас и который булочник сможет пустить в дело. Таким мотивом может быть, например, свежевыпеченность продукта. Если вы были готовы заплатить 3 доллара за обычную буханку, то сколько вы готовы заплатить за хлеб, только что вытащенный из печи? Если булочник ценит доллары выше, чем вы, а вы цените аромат и вкус свежевыпеченного хлеба выше, чем он, то ему стоит настроить процесс выпечки хлеба в соответствии с вашим желанием. Ведь в этом случае вы предложите более высокую цену, скажем 5 долларов, при условии, что он согласится выпечь хлеб прямо сейчас. В итоге он получит то, что ценит больше, – доллары, и вы получите то, что цените больше, – удовольствие от поедания свежевыпеченного хлеба. Это и называется создание ценности в переговорах. Выгода от приятного переживания ценится вами дороже, чем дополнительные 2 доллара, которые вы согласились заплатить. Булочнику же выпечь хлеб специально для вас обойдется дешевле тех 2 долларов, которые он получит за буханку, только что вытащенную из печи. И вы, и он получили то, что цените выше: он – деньги, а вы – хлеб с пылу с жару.
Чтобы перейти от восприятия ценности, создаваемой в результате простого обмена, к осознанию потенциальной ценности, которая может быть создана в ходе переговоров, требуется подходить к взаимодействию с партнерами вдумчиво и вступать в него, имея ясную стратегию. Один из способов заявить свои притязания на большую ценность – создать большую ценность в переговорах. Ведь создавая ее, вы сможете притязать на большее. Но будьте осторожны! Первое не гарантирует второго. На самом деле, если не продумать все хорошо, можно заявить притязания даже на меньшую ценность, чем вы создали, потому что информация, которая при этом раскроется, даст вашему партнеру некое преимущество и он сам потребует большего. Иными словами, партнеры могут воспользоваться предоставленными вами дополнительными сведениями (об этом читайте в главе 4).
