Неудивительно, что корреляция между ожиданиями и действительными результатами участников эксперимента оказалась очень высокой. Мужчины-переговорщики справлялись с задачей ведения переговоров гораздо лучше женщин в тех случаях, когда они прослушали информацию о негативных женских стереотипах, а женщины-переговорщики оказывались намного успешнее мужчин тогда, когда им до этого говорили о негативном влиянии стереотипных мужских качеств на способность к ведению переговоров.
Из всего вышесказанного напрашивается один вывод: если вы хотите провести успешные переговоры, верно оценить качество вина, определить приемлемый размер оплаты для определенной должности или хорошо пройти тест по математике, вам жизненно необходимо создать в себе правильные ожидания для каждого сценария развития событий. Таким образом, вы заранее решите получить больше того, чего хотите, – будь то более высокая зарплата, более качественное вино или более высокая оценка за решение математических задач.
Каждый день дает вам шанс вступить в переговоры. Большинство людей упускают эти возможности получить то, что хотят, и даже больше, из-за узости своих представлений об уместности или неуместности ведения переговоров. Чтобы воспользоваться возможностями, вам необходимо расширить свои горизонты: предметом переговоров может быть очень многое.
Ситуации, сопряженные с ограниченностью ресурсов или социальным конфликтом, представляют собой особенно хороший повод для вступления в переговоры. Столкнувшись с такой ситуацией, оцените ее и решите, можно ли начать переговоры, чтобы получить то, что вы хотите, и даже больше.
Ключевые выводы из этой главы таковы:
• Переговоры могут оказаться очень полезным инструментом в ряде вариантов развития социального конфликта, хотя на первый взгляд подобные случаи мало напоминают типичную переговорную ситуацию.
• Важно внимательно оценивать потенциал каждых переговоров. Во многих случаях они могут оказаться весьма выгодными, но подумайте и об издержках, которые придется понести, если вы вступите в них.
• Даже тогда, когда вы видите в ситуации возможность для переговоров, чувство дискомфорта может привести к субъективному перевесу издержек над выгодами. Помните о феномене «предвзятости подтверждения». Если ведение переговоров доставляет вам неудобства, вы закроете глаза на шансы вступить в переговоры, которые возникают постоянно. Делайте соответствующую «скидку» на этот дискомфорт.
