В зависимости от того, какие факторы влияли на вас при взрослении, свидетелем каких ситуаций вы становились, у вас сложилось собственное четкое представление о том, чего можно ожидать от переговоров. Но поскольку эти ожидания способны как мотивировать на свершения, так и сковывать вас, очень важно понимать, как именно они работают, – и использовать их с выгодой.
Ожидания – великая сила. В определенном смысле их можно считать целями, которые мы ставим перед собой. Если ваши ожидания слишком малы, вы будете действовать не настолько хорошо, насколько могли бы. Если же они чересчур велики, то можете оказаться не в состоянии им соответствовать, что с большой долей вероятности вызовет у вас разочарование. В любом случае ваше поведение имеет значение. Смысл постановки цели состоит не столько в достижении этой самой цели, сколько в оптимизации собственных действий. Ожидания задают стандарты, которым вы будете пытаться соответствовать. Одна из крупнейших перемен, которые вы можете провести, чтобы добиваться того, чего хотели, и даже большего, состоит в формировании более высоких ожиданий, даже если пока вы не можете достичь своих целей. Такие ожидания изменят ваше поведение и приведут к улучшению результатов вашей деятельности. Их сила так велика, что даже ожидания других людей, о которых мы можем и не подозревать, способны влиять на наши действия.
Вспомним известное исследование, подтвердившее наличие так называемого эффекта Пигмалиона, который выражается в том, что невольные ожидания учителей оказывают влияние на успеваемость их учеников; этот эффект, кстати, может быть как позитивным, так и негативным{7}. Недавно ученые изучали и другой психологический феномен под названием «угроза подтверждения стереотипа». Речь идет о следующем: человек испытывает беспокойство по поводу того, что негативные стереотипы о группе, к которой он принадлежит, могут подтвердиться, в результате чего в нем возрастает тревожность, а ожидания и результативность действий снижаются{8}.
Приведем и другой пример влияния стереотипов на продуктивность человека. Рассмотрим, какой эффект оказывает на людей относительно распространенный стереотип о том, что успех белых спортсменов обеспечивается их умом (спортивной интеллигентностью), а черных – их атлетичностью (природными способностями к занятиям спортом). После того как перед игрой белым и черным игрокам в гольф сообщали, что успех зависит от спортивной интеллигентности, черные показывали результаты хуже белых. Если же они играли после того, как им объясняли, что успешность в гольфе зависит от природных спортивных талантов, результативность белых спортсменов оказывалась ниже, чем у их черных партнеров.
