Шпаргалка проДАж. Книга 2 | страница 6
Давайте познакомимся с этой
СИСТЕМОЙ ДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫХ ПРОДАЖ:
Данная система выделяет 4 типа клиентов. У каждого из типов – свои мотивы, особенности принятия решений, предпочтения, стили общения.
2 основных критерия, по которым мы разделяем клиентов:
Уровень открытости (активности, эмоциональности) их поведения (т. е. есть Открытые люди, или люди с открытым эмоциональным поведением Закрытые люди, или люди с закрытым неэмоциональным поведением) и
Уровень уверенности их поведения (т. е. есть люди Уверенные, или люди с уверенным поведением, и Неуверенные, или люди с неуверенным поведением).
Таким образом, у нас получается 4 типа клиентов:
1. Открытые и уверенные
2. Закрытые и уверенные
3. Закрытые и неуверенные
4. Открытые и неуверенные
На всякий случай сразу уточню, что речь идет именно о ПОВЕДЕНИИ! А не о глубоком внутреннем мире человека. Именно обращая внимание на поведение человека мы будем понимать что ему нужно. У некоторых людей поведение стабильно, у некоторых оно часто меняется. Поэтому некоторых клиентов мы будем постоянно относить к одному и тому же типу, а не которых при каждом общении будем определять заново. А работая с некоторыми людьми, мы будем работать с часто меняющимися временными типами, стараясь отреагировать на тот тип поведения, который человек демонстрирует в данный момент.
Мы говорим о людях с открытым или закрытым ПОВЕДЕНИЕМ. Сигналы этого поведения мы перечислим и обсудим. Мы не пытаемся судить об открытости человека к новым идеям или предложению, о его искренности, восприимчивости, добродушности. Мы лишь определим тип по простым сигналам, и сможем учесть особенности этого типа для достижения своих целей.
Точно также, определяя уверенное или неуверенное поведение, мы не можем сказать о том, что человек является уверенным или неуверенным, смелым или трусом, о том, уверен ли он в данном вопросе, мы лишь определяем тип поведения по простым сигналам, и учитываем особенности этого типа для достижения наших целей.
Система не может быть использована для глубинного анализа личности клиента или для его оценки.
Итак, мы сможем определить, к какому из 4 возможных типов относится наш клиент. Прежде всего, уже начиная со следующей главы мы с Вами увидим, как различать эти особенности во время телефонного разговора или встречи с клиентом, как определять тип, а потом – как учитывать тип клиента и его особенности в работе с каждым клиентом.
