. Эти причины:
цена,
качество,
клиент и
конкуренты
То есть цена слишком высокая. Качество товара или обслуживания (в т. ч. условия сотрудничества, уровень сервиса, сроки поставки, наличие на складе, место расположения и т. п.) чему-то не соответствует. Клиент чего-то не хочет, не понимает, не делает и так далее, не привык. И конкуренты – такие-сякие, демпингуют, делают лучше, активнее в рекламе и т. д. и т. п.
Рассмотрим каждую из дежурных причин вблизи.
Начнем с последнего пункта: с КОНКУРЕНТА.
Если бы не было конкурентов, это означало бы что? Что у клиентов не было бы другого выхода, кроме как купить у нас. Представьте на минуту: ВЫ – МОНОПОЛИСТ! То есть клиент в любом случае купил бы у Вас. Позвонил бы, пришёл бы и купил. В этом случае достаточно, чтобы у компании был, диспетчер, который принимает заказы, и грузчик. Если компания занимается услугами, то диспетчер, который просто принимает заказы и те, кто оказывает эти услуги. То есть продавец[1], или менеджер по продажам был бы не нужен как таковой. Были бы не нужны все, кто занимается продажами и управляет продажами. Их можно было бы уволить! Таким образом, наличие конкурентов – первая причина, по которой продавцы вообще нужны! И первая функциональная обязанность всех кто продает и управляет продажами: переманивать клиентов от конкурентов, и не отдавать им своих клиентов. А раз так, то «КОНКУРЕНТ» не может быть причиной непродажи, не выполнения плана, не выполнения продавцами своих задач и функциональных обязанностей…
КЛИЕНТ. Есть такой закон – «ответственность за понимание лежит на говорящем». То есть если клиент чего-то не понял, значит, не донесли. Вообще, в жизни каждого человека (в жизни, работе, продажах, бизнесе) есть возможность выбора одной из трех позиций. Первая позиция: позиция «Я». В позиции «Я» человек понимает, что все происходящее в жизни (продажах, бизнесе, работе) зависит только от него! Все что с ним/с ней сегодня происходит – это результат того, что он/она делал/делала вчера, позавчера, месяц назад, год назад, пять лет назад, десять лет назад. А все, что с ним завтра будет происходить, зависит только от того, что он делает сегодня, плюс делал вчера, позавчера, месяц назад, год назад, пять лет назад, десять лет назад. Делал или не делал, говорил или не говорил, думал или не думал. В позиции «я» человек понимает, что все от него зависит, и может добиться всего, что пожелает. И только в позиции «я» человек может добиться чего-то действительно выдающегося в жизни, работе, продажах, бизнесе. В позиции «я» слова и понятия «невозможно» нет.
