Шпаргалка проДАж. Книга 2 | страница 26

Каким бы ни было возражение, в ответ на него Вам необходимо дать клиенту важные для него ценности (с учетом его типа). Более того, возражение чаще всего означает, что Вы ранее допустили ошибку в общении с данным клиентом. Поэтому, реагируя на возражение, постарайтесь продемонстрировать в вопросе и правильный стиль общения, соответствующий типу клиента, и правильную тематику, и важные для клиента ценности. На следующей странице, в «Коллекции», представлены примеры того, как можно отвечать на возражения с учетом типа и ведущего мотива клиента

1. «Я уже работаю с…»

2. «Дорого!», «Это дороже чем у…»

3. «Сопротивления техническому решению «Мне нужен не Х, а Y», «Меня не устраивает Ваше предложение»…

4. «Я уже взял Х, мне пока не надо…» (Возражение насыщения)

(осторожно! Может быть отговоркой! Проверьте «А если бы не это, Вы бы взяли? Вас полностью устраивают условия?»)

5. «Да у Вас сумасшедшие цены!», «Да я с Вами вообще не буду работать!», «Даже не пытайтесь меня убедить!», «******!!!» (Возражения эмоционального характера)

6. Я у Вас брал год назад, а Вы меня подвели… (Возражения, вызванные негативным опытом)

7. Отговорки-отмашки в результате того, что Вы не вовремя… (Ситуационные возражения)

Адаптируйте, используйте, дополняйте эту коллекцию…

Продолжайте внедрение.

Вы владеете техниками продажи, которые позволят Вам продать что угодно кому угодно. Дальнейшее зависит только от Вашего умения пользоваться этими техниками, от Вашего мастерства и Вашего желания.

Перечислите, пожалуйста, 15 самых важных инструментов, идей, подходов, приемов, примеров, фраз, техник, выводов, решений, которые Вы вынесли из этой книги.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

Если Вы уже используете в своей ежедневной практике продаж то, что написано в пункте, поставьте рядом с ним «плюс». Если не используете или используете нерегулярно – не ставьте ничего. Если используете регулярно и у Вас действительно хорошо получается (с хорошими результатами), поставьте рядом с пунктом два «плюса». В течение следующего месяца старайтесь практиковать и совершенствовать каждый из пунктов. В конце каждой недели открывайте список и добавляйте или убирайте «плюсы» где нужно.

Желаю Вам заработать 30 «плюсов»!

Также, не забывайте продолжать еженедельную или ежедневную работу над своим «учебником продаж».

Если Вам нужна помощь, или Вы хотите проработать все вместе, у нас с Вами есть ряд возможностей для этого: