Шпаргалка проДАж. Книга 2 | страница 13

;

3) тип многих людей выражен очень ярко, и Вы без труда сможете его определить. Но также есть множество людей со смешанным типом. Вы заметите у них некоторые сигналы в пользу каждого из полюсов (типов). В случае смешанного типа просто смотрите, каких сигналов больше. И учитывайте этот тип как основной, но также учитывайте и особенности другого типа, который Вы заметили у этого человека. Например, Вы определили клиента как уверенного. Но Вы заметили как сигналы открытости так и сигналы закрытости, причем, Вы считаете, что закрытости больше. В этом случае, Вы будете работать с этим клиентом как с закрытым и уверенным, но также учитывать и его второй тип – открытый и уверенный;

бывают также временные типы. Человек себя ведет в некоторых ситуациях, в которых Вы его наблюдаете, уверенно, а в некоторых демонстрирует сигналы неуверенного поведения. В таком случае Вы можете работать с ним либо как со смешанным типов, либо подстраиваться под ситуацию, то есть учитывать тот тип, сигналы которого проявляются в данной конкретной ситуации;

4) для того, чтобы легко определять типы, необходима практика, нужно наработать опыт хотя бы нескольких недель. Так что практикуйтесь в общении с каждым человеком, которого Вы видите (или слышите).

Общаясь с каждым клиентом, отмечайте в предложенной ниже схеме количество сигналов, которые Вы заметили по каждой из шкал.

Можно также использовать обыкновенный лист формата А4, и отмечать на нём во время встречи или телефонного разговора с клиентом точками сверху-снизу и справа-слева каждый из замеченных сигналов.

А в конце каждого дня желательно брать данную схему (либо просто разделенный на 4 части лист) и вписывать/зарисовывать на схему КАЖДОГО, с кем общались в течение дня.

Одна-две недели такой практики достаточны чтобы Вы стали легко и быстро определять тип каждого человека, с которым общаетесь. Практически автоматически…

Прежде всего, вспомним, что

в продажах важно говорить как можно меньше, и делать так, чтобы клиент говорил как можно больше.

Особенно важно это с клиентами открытых типов. Их важно уметь активно слушать. С клиентами закрытых типов придется говорить несколько больше.

Это в том числе означает, что, при общении с открытыми типами, Вы задаете больше открытых вопросов и готовитесь больше слушать, лишь аккуратно направляя речь собеседника. А при общении с закрытыми типами Вы также задаете вопросы, но не рассчитываете на развернутые ответы. В некоторых случаях Вы даже не услышите ответов, или ответы будут очень краткими. Это не означает, что вопрос не сработал. Он повлиял на направление мыслей клиента, но клиент не показал этого словами просто ввиду своей закрытости. С закрытыми типами бывает легче общаться вопросами с вложенными подсказками, а также закрытыми вопросами. Но ни в коем случае не злоупотребляйте этим…