«Привет. Меня зовут Уэйн. Я из Техаса. Не могу рассказать, чем именно я занимаюсь, но скажу лишь то, что всегда сплю с двумя вещами под подушкой – с телефоном и пистолетом».
Выдержав многозначительную паузу, он добавил: «И моя жена говорит, что напряженность такой жизни загоняет ее в могилу».
Несмотря на его показную крутизну, я с самого начала нащупала слабость Уэйна. Он питал слишком большое пристрастие к шуткам насчет «бицепса» как главного «оружия» на переговорах. Но он был удивительно искренним и явно что-то искал, хотя и сам не слишком хорошо понимал, что ему нужно. Как ни парадоксально, но, после того как он сам охарактеризовал себя «Воином до мозга костей», меня больше всего тронула его добросердечность.
К концу недели Уэйн выглядел совершенно другим человеком. Он остался прежним в том смысле, что всегда напускал на себя важный вид, прежде чем раскрыть рот. Но он стал мягче, сошелся с другими членами группы. Уэйн обнаружил, что даже такой любитель наезжать на людей, как он, может ценить общение с ними.
Несколько недель спустя Уэйн прислал группе организаторов семинара следующий имейл. Поскольку я лишь немного сократила письмо (и изменила имена), он разрешил мне поделиться его содержанием с вами.
«Всем!
Это сработало!!! Или мне лучше сказать “это работает”!!! Не раскрывая конфиденциальной информации, суть истории примерно такова…
• Трем нынешним владельцам компании со средней капитализацией, находящейся в частном управлении на протяжении 4 поколений, нужно было решить, кто из двух кандидатов лучше подходит на должность президента в рамках осуществления их плана правопреемства и обеспечения непрерывности бизнеса.
• Независимо от того, кто получит это место, им придется выкупить акции всех нынешних владельцев.
• Один из претендентов является “родным” (он сын двух нынешних владельцев) и считается лучшим торговым агентом компании. Второй – “неродной”, но проработал в компании 25 лет, пользуется исключительной любовью и уважением у всех клиентов и сотрудников и знает бизнес как свои пять пальцев.
• Владельцы знают, кому они отдают предпочтение – “неродному”. Они не говорят этого вслух, поскольку их юрист полагает, что следует взять “родного”. Сопротивление юриста означает, что владельцы тянут время и не хотят обсуждать этот вопрос.
• Юрист настаивает на том, чтобы следующим владельцем стал “родной” (сын), невзирая на явные свидетельства его неспособности выполнять эту работу.
