Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций | страница 77

Сейчас я могу сказать, что мной манипулировали. Во мне звучали и азарт, и алчность, и мужественность.

К сожалению, довольно редко увидишь такого манипулятора-душку. А между тем все помнят, чего требует народ. Да-да, хлеба и зрелищ. Берите на вооружение, господа манипуляторы-продавцы! Успех вам гарантирован!

Прием работает в магазинах модной одежды, где есть постоянные покупатели. Продавец звонит постоянной клиентке, которую хорошо знает и давно обслуживает, и очень вкрадчивым, интригующим голосом говорит: «Надежда Петровна! У нас новое поступление. Вы первая, кому я звоню. Я кое-что для вас оставила. Приходите быстрее. Долго придерживать не смогу».

Все! Больше ничего говорить не надо. Эта клиентка придет обязательно и что-нибудь купит. В ней заиграли значимость, гордость, благодарность, доверие.

Продавец-«гипнотизер», прежде всего, знает, что без создания хорошего контакта, без присоединения ничего не выйдет. Улыбка, открытые широкие жесты. Это все нужно для создания и поддерживания контакта. Сначала «гипнотизер» делает пристройку по позе, жестам, настроению, теме беседы, уровню глаз. Есть такие профессионалы, которые могут сделать пристройку по частоте дыхания и даже моргания. Это сложно. Потом «гипнотизер» вводит понятие «мы»: «Что мы сегодня с вами посмотрим? Что померяем? Что будем покупать?» Главное правило для гипнотизера – сначала качественная пристройка, только потом ведение клиента по своей картине мира, а значит, управление им.

В табл. 17 представлены роли манипуляторов-продавцов, струны, на которых они играют, а также наиболее эффективные способы защиты от их манипуляций.

Таблица 17. Манипуляции в продажах. Манипуляторы-продавцы

Манипулируют не только продавцы, но и покупатели. Ведь они тоже участвуют в игре. Покупатель играет свою роль, продавец – свою. Кто искуснее сыграет, тот и победитель. Один хочет продать подороже товар сомнительного качества, а другой – купить подешевле товар отличного качества. Здесь без борьбы не обойтись, так как налицо противоречие. Продавцы обучаются на тренингах, отрабатывают нештатные ситуации, учатся устанавливать контакт, проводить разведку и делать презентации, работать с возражениями и завершать сделки. Покупатель тоже не дремлет. Он занимается маркетингом, изучает качество, читает литературу. Короче, тот и другой готовятся к игре «Кто кого?».

Этот тип манипулятора преуменьшает свои возможности и взывает к совести. «Ну, неужели не отпустишь, продажная твоя душа? У меня не хватает-то всего двадцать восемь рублей». Он соберет (точнее, сделает вид, что соберет) все копейки в карманах и скажет: «Ну, не будь ты крохобором, продай. А уж судьба-то тебя отблагодарит».