Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного | страница 4
Манипулирование – это скрытое управление адресатом воздействия против его воли, наносящее ему ущерб.
Убеждение же чаще преследует цели, которые не только не противоречат интересам убеждаемого, а вполне отвечают им. Так поступают врачи в отношении своих пациентов, родители, воспитатели, учителя, пытаясь привить детям знания и навыки, которые принесут им пользу в дальнейшей жизни, и т. д.
Часть 1. Убеждение
Глава 1. Приемы убеждения, гарантирующие успех
Дом начинают возводить с фундамента, и мы начнем с основ убеждения – правил, на которых строится это искусство. Используя эти правила, каждый может стать более убедительным.
Эффективность приведенных в этой главе правил доказана длительной практикой их применения. Как показали наши исследования, правила действенны потому, что фактически реализуют модель скрытого управления человеком.
Четырнадцать правил убеждения
Ключевых правил 14. Будьте внимательны: впоследствии я часто буду ссылаться на них.
Скорейший путь освоения правил убеждения – решить перед разговором, какое из них вы примените, а после – проанализировать, как прошло задуманное. Действуя таким образом, вы убедитесь, что результативность ваших контактов неуклонно возрастает. Постепенно правила запомнятся и станут помогать в любом разговоре, вам даже не придется думать о них – все будет происходить само собой.
Применяйте правила при всяком удобном случае. Это позволит довести использование их до автоматизма. Первые ваши опыты потребуют некоторого времени для подготовки к разговорам, но это окупится сторицей!
Начните сегодня же, не откладывайте на потом: все забывается. Говорят, самое большое кладбище – это кладбище неосуществленных намерений.
Правило № 1
(правило Гомера)
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.
Слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки к разговору, откажитесь от них. Лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, потому что, приняв положительное решение, берет на себя ответственность и, возможно, неприятности. Ему важно не ошибиться.
Не количество аргументов решает исход дела, а их сила и очередность.
