Как пройти секретаря
Бывает так, что наш Эдуард Борисович никакой не профильный специалист, а например начальник отдела логистики или просто самый обыкновенный менеджер. Если вам говорит об этом секретарь, не теряйтесь. Тут же используйте полученную информацию.
– Не профильный специалист? Странно, видимо, наш секретарь, что-то напутала. А кто занимается работоспособностью сайта? (ждем имя отчество). Наверное, тогда нам нужен он, по какому номеру я могу с ним соединиться? (пытаемся узнать прямой номер, чтобы в дальнейшем звонить не секретарю).
Когда мы узнали номер программиста или администратора, звоним к ним и просим пригласить руководителя отдела. Вы должны выйти на лицо, принимающее решение. Секретарь не принимает решения, программист не принимает решения, администратор их также не принимает. Именно поэтому необходимо пройти всю цепочку и добраться до ЛПР.
Когда вас соединили, вы можете сказать, что их сайт не работает на полную мощь, что поток клиентов можно увеличить, что у вас есть предложение по увеличению числа клиентов их компании среди интернет-аудитории. Закрывайте ЛПР на встречу, берите раздаточные материалы, которые вам нарисовал дизайнер, и езжайте на встречу. Разумеется, это шутка, и первые ваши звонки не закончатся назначением встречи, но если все же так произошло, скорее читайте главу «День 8. Как проводить встречу».
Обработка возражений ЛПР
Скорее всего, ЛПР скажет вам, что у них все хорошо, что у них есть компания, с которой они работают по этим вопросам. Не верьте ни единому слову и гните свою линию. Помните, что слова «НЕТ» для вас больше не существует? Не страшно если вас в итоге «пошлют». В этом случае вы будете знать, что сделали все для закрытия сделки. Если клиент не согласен сотрудничать с вами, то какая вам разница, что он о вас подумаете?
В сфере продаж я выделяю четыре базовых возражения клиента, которые известны практически всем и вопреки этому, практически никто не занимается их обработкой.
Вкратце:
Мне это не нужно.
Это дорого.
Я сомневаюсь, что мне это подойдет.
Сейчас мне это не нужно, я ещё подумаю.
Контрдействия по возражениям:
Мне это не нужно:
1) создать интригу, показать уникальность;
2) написать хороший продающий текст, разобраться в болях клиента;
3) показать выгоды.
Дорого:
1) чаще всего, за этим возражением скрывается неуверенность вашего клиента в ценности вашей услуги. Нужны обоснования цены;
2) возможно, клиент уже получил схожее предложение от ваших конкурентов по более низкой цене. Необходимо уточнить, что именно смущает клиента, и пройтись обоснованием цены по этим пунктам;
