Правило: «Начинать с клиентов третьего сорта» справедливо не только в телефонных продажах, оно работает в любом направлении, которое вы только начали изучать. Набираясь опыта, не нужно сразу предоставлять самые сложные и самые дорогие услуги. Начинайте с малого и постепенно поднимайте вверх. У вас будет свой индивидуальный темп, следуйте ему. Если сразу взяться за сложный проект, можно не справиться и очень больно упасть.
Нельзя продавать по телефону
Когда мы доберемся до главы, в которой будем проводить анализ работы конкурентов, вы поймёте все подводные камни, связанные с этим пунктом. Я не хочу, чтобы вы собирали все шишки, поэтому запомните простое правило: «Не продавать товар или услугу по телефону».
Процесс продажи – весьма сложная процедура с позиции психологии человека. Ведь один человек должен убедить другого отдать ему свои деньги. В свою очередь, первый человек, должен создать такой по величине эмоциональный образ, который создаст впечатление, что то количество денег, которые будет потрачены, абсолютно равнозначно будут возмещены услугой или товаром.
Разумеется, телефонный разговор не позволяет создать таких условий, чтобы покупающая сторона могла целиком погрузиться в описание предоставляемой услуги. Когда клиент лежит на диване или сидит за своим столом в офисе, расписывается о получении почты и в этот же момент слушает ваш голос в телефоне, он не настроен на процесс покупки продажи. К тому же, исключительно аудиальное восприятие информации редко результативно, ведь его перебивают визуальные раздражители.
Именно поэтому, никогда не пытайтесь продать по телефону свой товар, особенно, если клиент вас не знает, а стоимость товара или услуги превышает 100$. Такая продажа, конечно же, реальна, но она встречается не чаще чем 1 случай на 10 000.
Не отпугивайте клиента обилием информации, числами, достижениями. Предложите своему клиенту встречу. Продавайте свои услуги на встрече. Запомните, по телефону мы продаем встречу, а уже на встрече продаем товар или услугу.
А может можно?
Разумеется, бывают исключения, когда продавать по телефону можно и нужно. Чаще всего такие ситуации относятся к тем, кто уже однажды пользовались услугами вашей компании или же к тем, кто знает, что именно им нужно, и их устраивает ваша ценовая политика, чаще всего это клиенты, которых привели ваши клиенты.
Если клиент звонит и говорит: «Вы делали нам это за 900$, вы сделаете то же самое для другой компании за 900$?», отвечайте: «Приезжайте, посмотрим, скорее всего, да, нужно смотреть».
