Переговоры. Побеждай и выигрывай! | страница 19
Закрытые вопросы задают, чтобы акцентировать внимание на той или иной теме или зафиксировать промежуточные результаты.
3.5 Концепция АБВ
В концепции АБВ наиболее важны два момента:
1. Остерегайтесь реагировать спонтанно, скоропалительно. Спонтанный импульс в ответ на аргумент оппонента скорее всего будет выглядеть агрессивно. Но игра в войну на переговорах обычно не приводит ни к чему хорошему.
2. Переформулируя возражения собеседника, всегда думайте о его интересах. Заведите разговор о его опасениях. Придайте его возражению форму пожелания или сомнения.
– Это нам не подходит!
А: – О’кей!
Б: – То есть вы сомневаетесь в том, что данная концепция удовлетворяет вашим интересам?
В: – В таком случае какие конкретные требования нам следует обсудить?
Эффективная контраргументация далеко не всегда связана с противостоянием.
Существуют приемы, позволяющие обратить энергию оппонента себе на пользу.
• Основательно готовьтесь к встречным аргументам партнера по переговорам!
• Отличайте настоящие возражения от надуманных предлогов и отговорок.
• Вместо того чтобы на аргумент отвечать аргументом, вы можете проигнорировать доводы собеседника, уклониться от них или сделать их предметом обсуждения (тематизировать).
• Самая элегантная форма контраргументации – это вопросы.
• К контраргументации нужно подходить структурированно. Лучше всего использовать структуру концепции АБВ: амортизация, бесконфликтная реакция, вопросы.
4. Управление переговорами
Мы уже не раз говорили о том, как важно самому держать штурвал в руках, а не просто реагировать. В любой беседе, на любых переговорах всегда происходит какое-то движение. Вопрос лишь в том, куда вы двигаетесь и кто определяет курс?
В этой главе мы рассмотрим некоторые приемы, которые позволят придать переговорам нужное вам направление.
Важнейшей и эффективнейшей техникой ведения переговоров были и остаются открытые вопросы. «Кто спрашивает, тот и управляет!» – давно известная формула, и вам наверняка не раз приходилось ее слышать.
Попробуйте проследить, сколько открытых вопросов вы конкретно задаете вашему собеседнику. И часто ли даете ему реальный шанс на них ответить? В общем, не удивляйтесь, если тема открытых вопросов будет теперь попадаться вам на глаза чуть ли не на каждой странице.
4.1 Придать новый импульс зашедшим в тупик переговорам
Если переговоры идут трудно, у вас то и дело возникает ощущение, что вы в тупике. Беседа буксует, конфронтация усиливается – ничего не выходит. Попытки принудить собеседника к окончательному решению мало что дают.
