Когда три года назад один из наших клиентов попросил нас сформулировать слоган и четкие ценности философии сбыта, мы в академии Go! решили не только привлечь всех топ-менеджеров, но и опросить значимых клиентов и поставщиков. Иногда, чтобы осмыслить и письменно изложить по сути само собой разумеющиеся действия, требуются адские усилия. Этот процесс занял более десяти недель, включил в себя общей сложностью 22 мастер-класса, многочисленные дополнительные собрания и в конце одно четкое решение. Все топ-менеджеры фирмы подписали хартию ценностей и тем самым признали ответственность, возложенную на них этим списком. С результатом знакомы наши клиенты и поставщики. Эта хартия вывешена в центре подготовки и повышения квалификации сотрудников предприятия и на сегодняшний день. Каждый может увидеть ее – со всеми подписями. Краткая версия хартии ценностей есть у каждого топ-менеджера и поставщика в электронной версии на смартфоне и в виде распечатки в кармане.
Каким образом можно активно включить отдел сбыта в процесс разработки продуктов? Классикой здесь являются структурированный сбор сведений и анализ отзывов клиентов по результатам консультаций с ними. Чем лучше эти данные обработаны, тем быстрее и лучше вы можете подогнать ваши продукты. Для этого следует использовать анкеты для ведения протокола разговоров, которые вы сможете предоставить вашей команде. Чем проще эти анкеты составлены, тем более вероятно, что их будут использовать!
Разработка продукта не работает без участия отдела сбыта
Если речь идет о новом продукте, то вам следует подключить отдел сбыта уже на стадии разработки. Составьте рабочие группы или проводите мастер-классы. Опросите продавцов с лучшим уровнем продаж. Обдумайте совместно, какие «базовые» продукты, которые клиенты могут изменять по собственному желанию, вы можете создать и как эти продукты лучше всего реализовать. Ведь чем раньше вы привлечете отдел сбыта, тем удачнее будете разрабатывать и реализовывать продукты. Используйте уже на этом этапе прямую связь между отделом сбыта и потребителем. Совместно с вашей командой определите клиентов, чье мнение для вас особенно важно, и поручите сотрудникам отдела сбыта активно их опросить касательно взглядов и пожеланий к новым и усовершенствованным продуктам.
ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: важен ваш клиент, а не ваш продукт!
• Попросите клиентов рассказать об опыте использования ваших продуктов. Довольны ли они? Соответствует ли цена качеству? Какие модификации они хотели бы видеть? Рекомендовали ли они ваш продукт кому-либо или, может быть, подарили?
