Творить добро как мотив покупки
Что же произошло? К посетителям обратились на эмоциональном уровне. Приобретая фотографию, они не только «архивируют» собственные воспоминания о приятном событии, но и делятся с другими своим счастьем, так как совершают благое дело. Получается, что посетители парка через покупку своей фотографии поощряют себя дважды. Наряду с этим отпадает психологический барьер «слишком высокой цены» благодаря возможности посетителя самому определять стоимость фотографии. И то и другое оказывает влияние на посетителя и повышает готовность тратить деньги. Те из них, у кого дела с финансами обстоят не очень хорошо, отказываются от покупки, поскольку не хотят показаться скупыми. Таким образом, каждый посетитель взвешивает значимые для него мотивы и психологические барьеры и принимает соответствующее решение.
Конечный потребитель оказывает влияние на действия предприятий
Конечный потребитель могущественнее, чем когда-либо
Долгое время частные и корпоративные клиенты были с точки зрения торговли на расстоянии световых лет друг от друга. Предприятия выбирали деловых партнеров и предприятия – поставщиков услуг для совместной работы, основываясь на якобы четких финансовых преимуществах. Хорошие личные контакты помогали в заключении сделок, приглашения, подарки и многое другое были само собой разумеющимися. Объявления о размещении тендеров формулировались отраслевыми отделами совместно с деловым партнером фирмы, и делалось это таким образом, что у сторонних фирм не оставалось никаких шансов получить заказ. Все это ушло в прошлое, поскольку, с одной стороны, рано или поздно в производственной цепочке и в торговле вступает в игру частный потребитель. И он заглядывает за кулисы. С другой стороны, частная жизнь и деловой мир все ближе придвигаются друг к другу. Мы ощущаем воздействия экономического кризиса в нашем кругу друзей. Страх перед террором добрался до Германии, равно как и до всей Европы. Мы знаем, что наши действия оказывают влияние на картину мира. Мы влияем на условия труда, жизни и производства в других странах, то есть на условия, которые могут подвигнуть некоторых людей на террор. Наряду с этим мы формируем и общественную реальность в своей стране.
Многие предприятия поняли это уже достаточно давно и обращаются к потребителю с соответствующими кампаниями. Они предлагают продукты, произведенные в пределах региона, расширяют ассортимент за счет продуктов, отмеченных знаком «Сердце для производителя». Если потребитель покупает продукт, отмеченный таким знаком, то платит на 10 центов больше, чем за аналогичный продукт другой марки, соответственно, производитель получает больше. Намного нагляднее это в сфере крупного бизнеса: на предприятия накладывается бо́льшая ответственность. Взглянем на сферу логистики: таможня не контролирует содержимое трансатлантических контейнеров и посылок, эта задача возложена на фирмы, осуществляющие транспортировку, на них же перекладывается ответственность за безопасность при перевозке. Пример из области экспорта: предприятия, работающие с зарубежными деловыми партнерами, должны по специальным спискам перед каждым экспортом проверять получателей экспортируемого товара на причастность к террористическим организациям. Предприятие-экспортер несет ответственность в случае, если товар будет доставлен к получателю, занесенному в один из этих многочисленных антитеррористических списков.
