Как выбрать тренера для обучения торгового персонала? Есть несколько ориентиров.
Во-первых, это должен быть человек с собственным опытом работы в продажах или «около продаж». Я не верю в тренинги продаж, которые проводит психолог, никогда не стоявший за прилавком или не ездивший на презентации к корпоративным клиентам. Эффективным тренером для продавцов может быть или бывший продавец, или переговорщик, или маркетолог — люди, обладающие отработанным навыком убеждения совершить покупку.
Есть еще очень редкая разновидность тренеров-ученых, которые сами не работали в продажах ни дня, но зато посвятили годы изучению успешных продавцов, — однако в России таких людей нет, да и в Америке я знаю всего одного такого эксперта — Нила Рекхэма, автора метода СПИН-продаж6.
Во-вторых, выбирайте тренера, у которого есть отзывы от компаний вашего профиля, — или хотя бы работающих с той же клиентской аудиторией. Причем эти отзывы должны быть написаны не в день тренинга, а месяц-два спустя, и интересовать вас в этих текстах должны не эмоции («тренер очень яркий, тренинг прошел весело и зажигательно»), а цифры, что-нибудь вроде «после тренинга объем продаж вырос на 19,5%».
В-третьих, прежде чем пригласить тренера к сотрудничеству, найдите в книжном магазине его книги. Отсутствие книг — не очень хороший признак, но можно поискать статьи этого тренера в деловых изданиях. Если и публикаций нет — я бы не стал связываться с таким специалистом.
Нашлись книги или статьи? Отлично, полистайте их и посмотрите, есть ли там новые и неочевидные для вас идеи, которые вы до сих пор не использовали — и которые можно будет использовать уже завтра? Если да — с тренером стоит познакомиться лично. Если нет — вряд ли стоит ждать особой пользы от его тренинга, раз печатные материалы оказались для вас бесполезны.
>> Оценивать тренера по продажам по видео у него на сайте или на YouTube я считаю неправильным — слишком велик риск поддаться его обаянию и харизме, приняв их за компетентность и профессионализм.
Наконец, очень важно убедиться, что система, которую предлагает тренер, совместима с существующей у вас системой продаж. Логика здесь та же, что и при переливании крови, — не все группы крови совместимы между собой.
Представьте себе, что вы год обучали своих работников «консультационным продажам» или какому-то другому мягкому способу продаж, когда продавец больше слушает, чем говорит, и больше задает вопросов, чем делает утверждений, — а потом пригласили тренера, специализирующегося на жестких продажах. К чему приведет такой тренинг? Скорее всего, к длительному спаду продаж. Потому что старые навыки у продавцов тренер разрушить успеет, а дать новые — нет.
