. Разумеется, не игральных карт и не географических. Речь идет о
картах товаров.
Самый простой вариант карт товаров, который можно внедрить буквально за пару дней (и, начав в понедельник, увидеть рост продаж еще до конца недели), — это карты двухкомпонентные.
Физически они могут представлять собой картонные карточки размером с почтовую открытку, блокнот на спирали, в котором можно перекидывать листки, — а в экономварианте и вовсе пачку листов бумаги для принтера, разрезанных пополам, чтобы получился формат А5.
>> Если ваш бизнес технологически оснащен и продавцы пользуются планшетами или смартфонами — роль «колоды карт» может выполнять и специальная программа.
На каждый из ключевых товаров вашего ассортимента заводится своя карта.
На лицевой стороне изображен сам товар, написано его название, указан цифровой код и штрихкод, также могут быть указаны стеллаж и полка, на которой должен находиться этот товар. Если цены в магазине фиксированные, там же может быть указана цена (но тогда придется заменять карту в «колоде» всякий раз, когда цена изменится).
На оборотной стороне печатается так называемый FAQ — список из 10–20 типовых вопросов, которые часто задают об этом товаре, и правильных ответов на них. Причем не только вопросов технического характера (вроде «Чистит ли это средство замшу?»), но и вопросов, отражающих сомнения или возражения клиентов: «Почему так дорого?», «Слишком большой, пользоваться неудобно!», «А мне говорили, что это ненадежная фирма» и т. п.
Туда же можно включить и так называемые «продающие моменты» — информацию, которая неочевидна для покупателя, но может подтолкнуть его к совершению покупки. «Гарантийный срок в три раза дольше, чем у других марок», «Не требует остановки производства для монтажа», «Только японские комплектующие» и т. п.
Когда продавец показывает клиенту товары, о которых знает недостаточно, он находит в «колоде» соответствующую карту и применяет ее как шпаргалку при ответах на вопросы клиента, а также использует «продающие моменты» с карты в своей презентации.
>> Разумеется, «карту товара» можно применять и для услуг: антицеллюлитного массажа, офисного клининга или круиза по Средиземному морю.
Иногда люди удивляются: «Левитас советует продавцу использовать шпаргалки. Но разве хорошо, когда продавец не может ответить на вопрос клиента и начинает искать ответ в бумажках?» Конечно, гораздо лучше, когда продавец знает все ответы наизусть. Но если это недостаточно опытный продавец — пусть он лучше найдет ответ на вопрос клиента, заглянув в шпаргалку, чем пожмет плечами и скажет: «Откуда же мне знать?»
