А какими должны быть нормы на каждом этапе «воронки продаж» в вашей компании?
Контроль за показателями
После того как вы собрали статистику и запланировали количественные показатели для каждого этапа, критически важным становится контроль за соблюдением этих норм. Причем желательно контролировать показатели не за месяц, а за каждый день — чтобы иметь возможность оперативно исправить ситуацию в случае недовыполнения плана.
Важно понимать, что «недобор» на любом из промежуточных этапов автоматически означает спад продаж спустя несколько дней или недель. Поэтому относитесь максимально серьезно к соблюдению всех планов по всем этапам «воронки», а не только к плану продаж.
Дальнейшая оптимизация «воронки продаж»
Перечисленные выше несложные шаги позволят вам сделать процесс продаж достаточно стабильным и предсказуемым. Ну а для того, чтобы добиться еще лучших результатов, существуют технологии оптимизации «воронки продаж». С их помощью можно улучшить показатели каждого этапа — и добиться того, чтобы на 100 звонков приходилось не шесть, а восемь или десять продаж.
>> Даже небольшое изменение цифр в статистике «воронки продаж» может означать очень существенный рост прибыли. Например, переход от шести подписанных договоров к десяти на каждые 100 звонков означает рост продаж ни много ни мало на 67%.
Объем книги не позволяет подробно рассказать о технологиях оптимизации «воронки», однако несколько приемов, повышающих продуктивность «воронки продаж», приведены далее. Дополнительные советы вы можете найти в рекомендуемой литературе, а если вам понадобится содействие в отладке работы вашего отдела продаж — я буду рад вам помочь.
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Являются ли продажи в вашей компании сложным многоэтапным процессом?
Постройте схему «воронки продаж» — перечислите шаги, которые проходит клиент в процессе продажи:
Соберите статистику: какой процент клиентов отсеивается на каждом этапе «воронки продаж», какой процент успешно проходит этот этап и движется дальше.
Рассчитайте по каждому из шагов цифры, необходимые на этом шаге для совершения одной продажи.
Назначьте план на месяц по каждому из шагов, исходя из вашего плана продаж на месяц.
Рассчитайте план на день по каждому из шагов, исходя из количества рабочих дней за месяц.
Рассчитайте количество людей, необходимое для выполнения этой работы.
Пропишите процедуры ежедневного контроля за выполнением всех планов дня.
Больше денег с каждого клиента
