Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники | страница 36

1. Исключите скрещивание рук из своего репертуара. Когда вы находитесь в такой позе, слушатели более критично относятся к вашим словам, запоминают меньше информации. Вы им не нравитесь. Усвойте открытые позы, внушающие симпатию и доверие.

2. При любой возможности старайтесь рассаживать слушателей на кресла с подлокотниками. Это позволит клиентам не скрещивать руки на груди и активнее участвовать в презентации. Не ставьте стулья без подлокотников слишком близко друг к другу, поскольку в этом случае слушатели будут скрещивать руки на груди, чтобы не касаться друг друга.

3. Если слушатели сидят, скрестив руки на груди, вы можете изменить это положение, предложив им поднимать руки для задавания вопросов или дачи ответов на вопросы. Предлагайте клиентам ручки и бумагу для заметок, подайте им горячие напитки.

Все исследователи, изучающие жесты, связанные с прикосновением руки к лицу, сходятся в том, что они связаны с негативными эмоциями. Жители стран Европы и Северной Америки чаще прикасаются руками к лицу, когда говорят неправду. Это не относится к жителям стран Азии. Они избегают прикосновений по религиозным соображениям, но, говоря неправду, совершают больше движений ногами.

Происхождение жестов, связанных с прикосновением руки к лицу

Говоря неправду, дети часто прикрывают рот ладонью. Этот жест сохраняется и у многих взрослых, что показано на рис. 8. В такие моменты повышается чувствительность носа, из-за чего человек прикасается к кончику носа (рис. 9). Прикрывая ладонью глаза, мы перестаем видеть то, что нам не нравится или во что мы не верим. Таково происхождение потирания глаз (рис. 10). Потирание уха (рис. 11) или почесывание шеи (рис. 12) также говорит о том, что собеседник не уверен или не верит тому, что вы ему говорите.

Рисунок 8

Рисунок 9

Рисунок 10

Рисунок 11

Рисунок 12

1. Всегда истолковывайте жесты, связанные с прикосновением рук к лицу, цепочками, и обязательно учитывайте контекст. Не путайте обычный зуд с обманом.

2. Во время презентации старайтесь не прикасаться руками к лицу, поскольку слушатели перестанут вам доверять. Попрактикуйтесь перед зеркалом или запишите себя на видеокамеру, чтобы понять, как часто вас тянет коснуться руками лица.

3. Если клиент во время презентации прикасается руками к лицу, задайте ему вопрос.

«Я вижу, у вас есть вопросы. Могу я спросить, что вас интересует?»