В 2001 году я начал руководить большой швейной фабрикой. Фабрика производила все для спорта и туризма. Но на момент, когда я стал директором, фабрика была банкротом. Были долги за землю, долги по зарплатам, долги по налогам, отключенное отопление, разрушенные крыши.
Мне было необходимо быстро найти решение, и я вспомнил свой опыт 90-х годов:).
Я поехал на самый большой рынок, который торговал детскими вещами и стал спрашивать у продавцов, что у них лучше всего продается. Вначале они не хотели мне рассказывать, опасаясь. Но я сказал им, что я производитель и могу поставлять им товар.
Одна женщина, Светлана, которая имела несколько «точек», показала мне зимние детские «конверты» для новорожденных. Она сказала мне, что везет их из Польши. Я спросил:
– Если я дам тебе их здесь по такой же цене, как в Польше, сколько ты купишь?
– Несколько тысяч – ответила она.
Информации было достаточно. Я нашел того, кто имел потребность и хотел что-то купить.
Я решил втянуть ее в процесс. Ей не нравились цвета конвертов. Я пригласил ее на фабрику, чтобы показать ткани. Мои цвета ей тоже не понравились. Она сказала, что видела красивые ткани на складах в Польше. Тогда я убедил ее, чтобы она привезла эту ткань из-за границы, потому как на таможне получалось гораздо выгоднее провозить рулоны ткани, чем готовые изделия.
Бизнес быстро наладился. Владельцы бутиков детских изделий вереницей приезжали ко мне в гости для того, чтобы принимать участие в разработках того, что им нравилось. Ткани и комплектующие они везли сами из-за границы. Я только и успевал подгонять рабочих. Мы шили-шили-шили-шили… Все потребности наших клиентов теперь удовлетворялись прямо на фабрике, и им не приходилось больше ездить за границу.
Потом целых три года мы продавали дубленки во Францию и Италию по похожей модели. Ничего не изменилось. Когда ты знаешь чью-то потребность, у тебя всегда будут деньги.
Отличие этой истории от первой в том, что, кроме обнаружения потребности, для участия в перекупках, я обнаружил еще одну более высокую форму: создание специфического продукта, который является уникальным рыночным предложением. Такой продукт уже не просто удовлетворяет, он формирует потребность и открывает возможность диктовать рынку, что покупать. Пример является IPhone (а также моя книга «Деньги»:)).
К обнаружению потребности добавляется второй смысл – ПРЕДОСТАВЬ ПРОДУКТ.
