Верблюды и песочница | страница 2

Что произойдет, если вы поднимете цену до $249?

Некоторые люди, что были готовы платить $199 решат, что $249 — это слишком дорого, и откажутся от покупки.

Те же покупатели, что не были готовы отдать за продукт сумму в $199 — разумеется, не купят его и за $249.

Если 250 человек купили продукт за $199, мы должны понимать, что за $249 его купит меньшее количество покупателей. Скажем, ну, человек 200:

А что, если бы мы установили меньшую цену? Например, $149? Ну тогда все те, кто готов был купить его за $199, разумеется, купят его и за $149. Даже больше будет тех людей, что сочтут эту цену более привлекательной, так что мы продадим, скажем, 325 копий по цене $149:

И так далее:

Здесь скорее нужно изобразить кривую, проходящую через все эти дискретные точки:

Теперь вы называете мне любую цену от $50 до $400 и я скажу вам, сколько человек купит вашу программу по этой цене. Что мы сейчас нарисовали — это классическую кривую спроса. Кривая спроса всегда стремится на спад, поскольку чем дороже продукт, тем меньше желающих его приобрести.

Эти цифры, конечно, взяты с потолка. Поверьте мне пока только в одном: кривая спроса всегда ниспадает.

(Если вас до сих пор раздражает что я ставлю количество продаж по оси X и цену по оси Y, когда очевидно что количество является функцией цены, а не иначе — то, пожалуйста, примите это вместе с Августином Курнотом (Augustin Cournot). Он, наверное, сейчас ведет блог.)

Так сколько же вы должны брать за вашу программу?

«Ну, $50, поскольку тогда я продам больше всего копий!»

Нет-нет-нет. Перед вами ведь не стоит задача максимизировать количество продаж, перед вами стоит задача максимизировать прибыль.

Давайте посчитаем прибыль.

Будем считать, что каждый продаваемый экземпляр программы обоходится вам в дополнительных $35.

Может быть, разработка ПО стоила вам в $250,000, но это т. н. невозвратные капиталовложения, первоначальные затраты. Нас больше не интересуют эти деньги, потому $250,000 — это $250,000, продадите вы 1000 экземпляров или 0. Невозвратные. Попрощайтесь с ними, помахайте ручкой. Поставьте любую цену, но $250,000 ушли и поэтому больше не играют никакой роли.

На этом этапе все, что нас может беспокоить — это стоимость продажи каждой дополнительной копии, маргинальная стоимость. Она может включать в себя доставку, техническую поддержку, стоимость банковских услуг, стоимость физического носителя — да что угодно. Я буду использовать сумму в $35 в качестве маргинальной стоимости.