Феномен «истощения эго» объясняет все виды поведения покупателей. Например, затянувшиеся рекомендации официанта утомляют нас и заставляют делать странный выбор блюд или мы совершаем импульсную покупку шоколадных батончиков и напитков (компании розничной торговли хорошо знают, что после принятия множества решений во время прохода по рядам магазинов людям труднее сопротивляться искушениям).
Меня же особенно интересует влияние истощения на наши межличностные отношения и способность меняться. Если покупки, решения и устойчивость к соблазнам истощаются, то и сложные виды поведения тоже подвержены истощению (ученые это подтверждают).
Работа, которая требует от нас крайней сосредоточенности, вызывает усталость. Сохраняя «хорошую мину», работая рядом с лидерами, вы не должны показывать слабость. Многозадачность тоже истощает. Истощают и попытки убедить людей согласиться на ваши условия. Крайне утомительны попытки расположить к себе людей, предубежденных против вас. Сдерживать свои переживания – любой повод, при котором приходится контролировать свои мысли и чувства, – трудно, что также приводит к истощению.
Однако, в отличие от физической усталости, мы не осознаем такого рода истощение. Когда мы прилагаем серьезные физические усилия, то заранее знаем, что почувствуем слабость в мышцах и будем нуждаться в отдыхе. Истощение другого рода, как и стресс, – наш невидимый враг. Еще не изобрели измерительный прибор, который будет говорить нам, что наши эмоции близки к нулю. Поэтому мы не можем измерить их и не способны признать, насколько глубоко наше истощение, которое влияет на наше поведение и подталкивает к неразумным суждениям и нежелательным поступкам.
Это одна сторона истощения, но есть и другая: как мы ведем себя под его влиянием. Поступки, которые вызывают истощение, – не то же самое, что поступки под воздействием истощения. Первые – причина, вторые – следствие.
Этот эффект силен. Под воздействием истощения мы скорее склонны к неподобающему поведению, например чрезмерной болтливости, разглашению информации личного характера или высокомерию. Мы также чаще нарушаем социальные нормы, например занимаемся мошенничеством. Мы становимся невежливыми. Мы можем быть более агрессивными; под воздействием таких импульсов нам сложно сдерживаться. Но мы можем становиться и пассивнее, когда наши интеллектуальные ресурсы убывают и нам становится труднее противостоять другим и выдвигать контраргументы.
