Работа с возражениями. Для продавцов и не только | страница 9

Закрытие сделки, конечно, может происходить в несколько этапов. Повторные встречи, предоплаты, отгрузки, решение специфических вопросов. В некоторых случаях закрытие сделки – это подписание договора о сотрудничестве. При любом варианте разговора о деньгах менеджеру по продажам не избежать. Поэтому продавцу обязательно нужно этому учиться.

Получение рекомендаций – важная часть любого общения с клиентом.

На одном из серьезных тренингов по продажам услышала от преподавателя выражение: «Работа по "холодному" рынку – это Божья кара за то, что вы не берете рекомендации у клиентов». Я полностью согласна. Знаю, как увеличиваются продажи в разы (!) у тех продавцов, которые научены и не забывают брать рекомендации при каждом общении с потенциальным или состоявшимся клиентом. На тренингах встречаю возражения некоторых продавцов, которые считают, что рекомендации невозможно получить, если клиент не купил товар или услугу. Я уверена, что рекомендации мы получаем у клиента, с которым установили хороший контакт, а не у того, кто что-то у нас купил. Постоянно брать рекомендации – это определенный стиль общения, который вырабатывает у себя продавец. И этот стиль, я вас уверяю, приносит хорошие дивиденды! По большому счету, рекомендация – это лакмусовая бумажка, по которой можно понять, насколько доверительные отношения установлены между партнерами. По тому, получили вы рекомендации или нет, можно судить, насколько вы были убедительны в общении с клиентом.

Переходя непосредственно к отказам и возражениям клиента, могу утверждать, что соблюдение ступенчатого подхода в продажах, использование правильной технологии – это и есть главная профилактика возражений. Чем больше возражений получает продавец, тем внимательнее он должен относиться к технике продаж.

Коснемся типов возражений с точки зрения психологических аспектов. Сначала разделим все возражения на три типа «Я», «Вы», «Все».

1. Возражение «Я». Это возражение, которое мы сами себе создаем.

Я – самый красивый.

Я – самый невезучий.

Я – умный, все знаю.

Я – толстый и т. д.

Нужно ли переубеждать клиента, у которого существует подобное мнение о себе, вторгаться на его личную территорию? Это его и только его отношение к себе. Чтобы продуктивно работать с возражением «Я», нужно владеть хорошими навыками психоаналитика. Нужно ли этим заниматься продавцу – его личное дело. Только одно отмечу: это возражение самое тяжелое по отработке, так как требует технологий другого формата. Советую просто принять «Я» своего клиента и работать на своем поле компетентности, решая задачи продавца.