Возражение:Я не пойду сегодня в бассейн. Не хочу.
Что мы делаем и говорим в этой ситуации?
– Это еще почему?!
– Что это за новости?!
– Еще чего?! (Руки в боки, поза «сахарницы»)
– Мама (папа) сказал(а), мама (папа) знает.
– Нет, сынок, нужно идти.
– Если ты пойдешь, я тебе куплю…
– Ну и не ходи! И т. д.
Узнаете себя? У вас по-другому? Можно много писать по этому поводу. Опыт педагога позволяет предполагать, почему хороший мальчик (девочка) становится вдруг «трудным» подростком. Хочу еще раз напомнить, что техники работы с возражениями нужно использовать не только в работе с клиентами.
Теперь попробуем справиться с ситуацией, используя алгоритм.
Присоединение:
– Хорошо, что ты мне об этом сказал.
– Я понимаю, что ты устал.
– Я раньше считала, что ты бросишь заниматься, потому что тяжело ходить на тренировки три раза в неделю.
Аргументация:
Скажи, пожалуйста, с чем связано такое решение? (Получить ответ.) А что раньше заставляло тебя три раза в неделю ходить на тренировки? (Получить ответ). Что изменилось сейчас? (Получить ответ). Ты помнишь, как …? Для того чтобы быть и дальше… тебе, конечно, нельзя пропускать занятия, ведь это так? (Ты согласен со мной?)
Закрытие:
Когда заканчивается тренировка? Давай сделаем так: ты сейчас быстро собираешь сумку, чтобы не опоздать, а я тебя отвезу (провожу, подготовлю и т. д.).
Проверьте себя в предложенных ситуациях:
– Маленький ребенок боится один спать в комнате, боится приведений.
– Девушка (юноша) отказывается идти в кино.
– Муж (жена) не хочет покупать какую-либо вещь.
Аргумент «поза сахарницы» не принимается!
Уважаемые читатели!
Надеюсь, моя методичка поможет вам получить ответы на многие вопросы, связанные с возражениями. Прошу помнить одно: теоретические знания – только первый шаг в достижении цели. Нужна тренировка, чтобы выработать устойчивый навык, обязательно нужна практика! Результат работы моих слушателей, их отзывы позволяют судить об эффективности предлагаемых мной методов.
Приглашаю вас общаться постоянно:
– на тренингах;
– на семинарах;
– на сайте: olgayagudina.com
Читайте публикации, знайте, что процесс не стоит на месте, развивайтесь, совершенствуйте свои навыки, тренируйтесь – и вы будете одним из лучших.
«Большинство людей упускают прекрасные возможности только потому, что те являются им в виде спецодежды и очень напоминают работу» (Томас Эдисон).
