– Это так?
– Вы согласны со мной?
– Я Вас правильно понял?
– А как Вы думаете?
Клиент обязательно должен участвовать в диалоге!
Чтобы вы смогли профессионально аргументировать, я предлагаю вам несколько способов. Количества приведенных ниже методов достаточно, чтобы решить задачу этого этапа. Единственная рекомендация: подберите для каждого возражения свой способ, выберите его и по вашему вкусу, и по вашей манере общаться, и по логике, которую вы выстраиваете при аргументации. Я же в свою очередь позже дам несколько практических советов на этот счет.
Методы, которые используются при аргументации
1. Уточняющие вопросы
– Я правильно Вас понял?
– Вы считаете, что это так?
– Вы сказали, что…?
2. Блокировка
– Это единственное, что Вас останавливает?
– Других причин нет?
3. Использование фраз:
– «Хорошо, но ведь…»
– «Да, и вместе с тем…»
4. Бумеранг
– Именно поэтому я и ….
5. Вернуться в прошлое клиента. Говорить о сегодняшней ситуации. Говорить о будущем
– Расскажите…
– А помните, Вы сказали (сделали)?
– Сегодня у Вас…
– Что Вы планируете дальше?
6. Ссылка на законы и правила
– У нас в компании принято…
– По закону РФ…
– Правила диктуют …
7. Уточнение с изменением
– Это дорого? Правильно я понимаю: Вам нужно время, чтобы подготовить нужную сумму?
– Не устраивает срок поставки. Правильно я понимаю, что Вы готовы доставку осуществить сами?
8. Профессиональная компетентность
– Я решал более серьезную задачу (пример).
– Я сам для себя выбрал именно этот вариант, потому что…
9. Деление
– Большая цена делится на срок эксплуатации или на перечень услуг.
– Срок изготовления делится на рабочие, выходные и праздничные дни.
10. Варианты клиента
– А что может Вас убедить?
– А как бы Вы поступили в этой ситуации?
11. Успешный опыт клиентов
– Рассказать историю успешного опыта своих клиентов.
– Привести примеры успешного сотрудничества с вашей компанией.
12. Приоритеты
– А разве не важнее иметь… (качественный продукт, возможность в чем-либо и т. п.)?
– А что для Вас будет выгоднее?
Всеми этими методами вы уже наверняка успешно пользуетесь. Моя задача – классифицировать их по продуктивности. Использование того или иного метода в конечном счете зависит от типа полученного возражения, от ситуации на переговорах и от контакта, установленного с покупателем.
Третий шаг – закрытие
В толковом словаре есть несколько определений слова «закрыть»:
«сделать недоступным для кого-либо»;
«положить конец чему-либо»;
«прекратить действие чего-либо или кого-либо».
