Жадность в рекламе. Как побудить клиентов к покупке | страница 5
Клиент слушает и страстно мечтает только об одном – чтобы оператор и дальше не снимал трубку.
Как Ричард Брэнсон заставил клиентов радоваться тому, что оператор долго НЕ отвечает на их телефонный звонок?
Что общего у этих примеров? Природная жадность мотивирует людей к действиям, которые по своей воле они никогда бы не совершили. Естественно, что рекламисты не могут пройти мимо столь мощного и безотказного рычага влияния.
Жадность как инструмент рекламы
Этот эмоциональный крючок настолько универсален, что действует на любую аудиторию. От простых домохозяек до крупнейших бизнесменов, входящих в список Forbes. Нет такой товарной категории, в которой нельзя было бы задеть струны человеческой жадности и получить отменный результат.
Вот несколько примеров из автомобильной сферы. Если судить по цене, то машина выглядела бы вот так (рис. 2).
На логотипе BMW стрелка указывает на четвертушку фирменного круга (рис. 3). Подпись: «Ваш бюджет». И предлагается автомобиль 3-й серии по удивительно доступной цене.
Жадность мотивирует людей к действиям, которые по своей воле они никогда бы не совершили.
Обратите внимание, в этих примерах речь не идет о том, что цена небольшая в абсолютном исчислении. Напротив, она весьма и весьма приличная. Но ценность, которую вы за неё получите, гораздо больше. Эта мысль в рекламных объявлениях выражена предельно ясно и понятно.
Рис. 2. Оплачиваете часть – получаете целое
Рис. 3. Торговый знак известной марки превратился в наглядную круговую диаграмму
В индустрии развлечений простор для творчества еще больше. Представьте себе две абсолютно одинаковые картинки с видами чистейшей морской воды (рис. 4). Заголовок слева: «Если вы заплатили $3000 за отдых на Карибских островах, то температура воды составит 26 °C». Справа: «Если вы заплатили всего $900 за отдых на Карибских островах, то температура воды составит 26 °C».
Рис. 4. Если нет разницы, то зачем платить больше?
Внизу логотип туроператора и слоган: «Всё, как на дорогом курорте. Только дешевле». Второе объявление в этой же серии. Вид из окна на пресловутый туман английской столицы (рис. 5). Слева читаем: «Лондон за $1000». Справа – «Лондон всего за $389».
Рис. 5. Реклама недорогих туров в столицу Великобритании
По такому же принципу создавалась и телевизионная реклама. На протяжении всего ролика показывалась одна и та же картинка. Голос за кадром объяснял, что разница только в том, сколько вы заплатили за то же самое лимонное солнце. За то же бирюзовое море. За тот же чистейший пляж с белоснежным песком. Для съёмок не потребовалось никакого реквизита. Всё максимально просто, понятно и при этом весьма убедительно.
