У клиентов бывают самые разные увлечения. Один интересуется музыкой, другой любит птиц, третий обожает бега, а четвертый был в юности
известным футболистом. Если вам удастся поговорить с клиентом о его
увлечении, то вы уже достаточно много сделали, чтобы обеспечить его
постоянное расположение.
Весь процесс заключения сделки — это акт духовного общения, при
котором идеи одного человека передаются другому. Поэтому мысли агента должны быть ясными и четкими, речь — связной. Этого можно добиться
только в том случае, если сознание больше ничем не обременено. Способность быстро ориентироваться в ситуации здесь играет немаловажную роль.
Великий музыкант Пендерицкий говорил, что если за целый день он
не сядет за пианино, то почувствует это сам. Если он забросит инструмент на неделю, то это заметят его друзья. А если не будет упражняться
целый месяц, то об этом догадаются все.
149
Стоит всерьез отнестись к высказыванию великого пианиста о необходимости постоянно поддерживать себя в форме. Если коммерческий
агент намерен многого достичь в своей работе, он обязан быть в форме
всегда, при любых обстоятельствах.
В жизни коммерческого агента каждый день — это борьба. Если он
здоров, ловок, уверен в себе, то выигрывает; а если нет, то его может
ждать поражение.
Всегда будьте в форме!
Совет 1 1 . БУДЬТЕ МУЖЕСТВЕННЫМ
Если у коммерческого агента здоровье слабое, то надолго его не
хватит. Об этом существенном факте должно постоянно помнить руководство фирмы. Многие агенты не выдерживают подобной работы, потому что не приспособлены к ней.
Нервная, изматывающая работа сокращает жизнь и преждевременно старит. Даже физически выносливые люди, обладающие стальными
нервами, после долгой работы на этом поприще кажутся гораздо старше своих лет. Иногда агент продолжает работать несмотря ни на что,
хотя внутренне он уже сломлен. Он всего лишь собирает заказы. Он уже
не продает, а лишь движется от двери к двери, спрашивая, нет ли чегонибудь для него.
Нельзя отрицать того, что работа коммерческого агента (особенно в
течение продолжительного времени) очень утомительна. С возрастом его
беззаботность иссякает и он острее ощущает свое одиночество. Для
такой, как у него, работы требуется титаническая сила духа. Как и все
люди, агент подвержен перепадам настроения. Когда он в хорошей форме, то может заключить десяток сделок. Если же он угнетен и подавлен,
то ничего не добьется, даже если фортуна его полюбит.
Стоит заглянуть вечером в холл отеля, где останавливаются коммерческие агенты, и тут же замечаешь их подавленное настроение, близкое
