Вот упрощенный трехмесячный план, который даст вам представление о том, что можно включить в вашу программу обучения.
Недели 1 и 2
Узнайте все необходимое о вашей компании (продукты, продажи, отрасль…).
Выделите и распланируйте изучение важнейшей на данный момент информации, которая нужна для того, чтобы составить компетентное представление о ситуации.
Погрузитесь в изучение актуальной информации о продуктах и рынке.
Начните заполнять матрицу покупателя по основным клиентам.
Заведите словарик, сделайте шпаргалки и контрольные списки, чтобы иметь нужные данные под рукой.
Составьте план процесса принятия решений, чтобы прояснить для себя все шаги покупателей.
Продумайте возможные варианты текущей ситуации у клиентов и аргументации необходимости изменений.
Разберитесь в программах, нужных в вашей работе.
Начните собирать истории покупателей; узнайте о пользе, которую им приносит ваша компания.
Недели 3 и 4
Продолжайте изучать ваши продукты и покупателей на более глубинном уровне.
Проведите репетицию, чтобы убедиться, что ваши презентации четки и понятны.
Познакомьтесь с главными клиентами и завяжите с ними разговор.
Воспользуйтесь опытом коллег:
Узнайте об эффективных способах поиска новых клиентов.
Расспросите «выскочек» и опытных профессионалов.
Послушайте, как ваши коллеги общаются с клиентами по телефону.
Посетите компании ваших клиентов и т. д.
Создайте список целевых потенциальных клиентов, узнайте о людях, ответственных за принятие решений, и начинайте искать покупателей.
Тратьте достаточно времени на подготовку к встречам.
Проведите ролевые игры по всем видам деятельности в сфере продаж, чтобы убедиться, что вы готовы показать себя во всей красе.
30–60-й дни
Продолжайте работать над всем вышеперечисленным, углубляя знания и компетентность в важных областях.
Определите основные триггерные события, чтобы более эффективно искать новых клиентов.
Проведите ревизию ключевых покупателей, чтобы обнаружить возможности и проблемы; разработайте и начните применять стратегию укрепления взаимоотношений.
Отладьте подход к потенциальным клиентам, обращая внимание на способы повышения эффективности.
Разработайте действенный план для ознакомительных бесед.
Узнайте больше о своей компании, ее ресурсах и людях, которые могут вам помочь.
Используйте программы, чтобы записывать информацию, проводить исследования покупателей и связываться с клиентами.
Вкладывайте время в подготовку к встречам и ролевые игры для отработки навыков продаж.
