Когда вы определите, кто какую должность занимает, нужно понять их роли, зоны ответственности, цели, их мотивацию, текущую ситуацию и их проблемы. Эта важная информация поможет вам:
составлять дельные, содержательные письма;
планировать увлекательные встречи с покупателями;
помогать людям принимать верные решения;
подчеркнуть ваши преимущества перед конкурентами.
Матрица покупателя
Должность _____________
Роль/зона ответственности: что они возглавляют? чем управляют?
Бизнес-цели и контрольные показатели: чего они хотят достичь? как измеряют свой успех? как оценивают результаты своей деятельности?
Стратегические действия: какие стратегии они используют и какие действия предпринимают, чтобы достичь своих целей?
Внутренние препятствия: с какими наиболее вероятными проблемами, которые могли бы помешать достижению этих целей, сталкивается компания?
Внешние препятствия: какие внешние факторы или тенденции в отрасли могут усложнить достижение целей?
Взаимодействие: с кем они чаще всего взаимодействуют (например, партнерами, подчиненными, руководителями или людьми извне)?
Текущая ситуация: как она соотносится с вашим продуктом?
Причины изменений: что могло бы побудить их что-то изменить?
Препятствия для изменений: что могло бы заставить их сохранять текущую ситуацию, даже если их что-то не устраивает?
Очень легко потеряться в море неважной информации. Поэтому я разработала инструмент, помогающий мне не забывать о главном, — матрицу покупателя. Этот лист, где собрано все самое важное для лиц, принимающих решения, позволяет мне очень быстро понять, что действительно существенно для конкретного покупателя. Я много лет использовала его для вывода новых продуктов на рынок и развития моего бизнеса. Я также применяю его при проведении тренингов в сфере продаж.
Заполнить матрицу зачастую проблематично. На моих семинарах часто даже опытные менеджеры спотыкаются на некоторых вопросах. Но умные люди быстро понимают: если они найдут ответы, их положение заметно упрочится.
Возможно, вам придется опросить много людей в компании, чтобы составить общую картину. Чтобы заполнить матрицу и собрать свежие идеи, вы можете поговорить с руководителями, коллегами, сотрудниками маркетингового отдела или отдела по взаимодействию с клиентами.
Еще один хороший источник информации для матрицы — социальная сеть LinkedIn. Если вы уже знаете тех, кто вас интересует, ознакомьтесь с их профилями, описанием их работы, достижениями и инициативами. Вы можете использовать расширенный поиск, чтобы найти людей, которые занимают интересующие вас должности, и углубиться в изучение их страниц. Наконец, можно попросить самих клиентов ответить на некоторые вопросы матрицы. Если они почувствуют, что вы искренне заинтересованы в этом, они, скорее всего, поделятся этой информацией.
