Традиционное деление трактата на три части («свитка») обозначает основные этапы — или, если угодно, аспекты — этого процесса. В четырех главах первого «свитка» излагаются общие принципы стратегического поведения, восемь глав второго «свитка» посвящены способам применения этих принципов, а семь последних глав касаются конкретных приемов стратегического искусства. Во всех случаях стратегия предстает как живой процесс, вырастающий из актуального и притом познанного в его объективности течения событий.
Первая глава трактата посвящена приемам «открытия» и «закрытия» партнера по деловому общению. Их смысл таков: для того, чтобы со всей достоверностью уяснить для себя помыслы и характер других людей, мастер стратегии общения стремится либо «раскрыть» партнера, побуждая его высказать свои заветные чувства и помыслы, либо заставить его «закрыться», то есть, умышленно противодействуя заявленным желаниям партнера, выяснить, насколько искренны и правдивы эти заявления. «Раскрытие» и «закрытие» в равной мере относятся к поведению и речам самого стратега: с их помощью он завоевывает расположение окружающих, не позволяя им установить над ним контроль. Разумеется, идеальным является такое состояние, когда эти два подхода находятся в равновесии. Но не столько хитрость, сколько именно соответствие ситуации приносит успех.
Вторая глава продолжает эту тему, ставя акцент на приоритете молчания и сокрытости перед самовыражением: «речь другого человека — это деятельность. Мое молчание — это покой. Следуй чужим речам и вслушивайся в чужие слова. Коли речи кажутся неразумными, доискивайся до причины, и смысл сказанного непременно раскроется… Это подобно тому, как расставляют силки, желая поймать зверя: чем шире расставишь, тем обильнее будет добыча. Путь согласуется с этой истиной: стоит лишь правильно рассчитать ход событий, и добыча сама попадется в расставленные сети. Вот так же нужно ловить человека, постоянно охотясь на него силками».
О чем идет речь? Об умении нарисовать перед собеседником привлекательную перспективу, которая побудила бы его высказать свои заветные мысли и цели. Для этого нужно уметь «действовать от противного», т. е. говорить как раз наперекор желанной цели, тем самым предоставляя своему визави возможность открыто сформулировать свои намерения. Гуй Гу-цзы начинает говорить здесь парадоксальным языком Лао-цзы, который учил, что для того, чтобы кого-то умалить, прежде нужно его возвысить, а для того, чтобы что-то расширить, нужно сначала это сжать и т. д.
