Неудача не должна быть сюрпризом. Скорее всего, никто не прочел ваше письмо, и на собрании все были ошарашены.
А теперь посмотрите на подход по-настоящему влиятельного человека. Он изучит подходы других четырех руководителей, принимающих решения, задолго до решающего совещания. Будет ненавязчиво поддерживать свою идею на поверхности, не придавая ей большого значения и оценивая реакцию. Скажем, один человек, по-видимому, категорически против, другой испытывает искренний энтузиазм, еще двоих трудно «прочитать». Он сконцентрирует свои усилия на двух не определившихся – как политическая партия во время выборов концентрируется на колеблющихся. Когда хотя бы одного из не определившихся удается убедить, приходит время выступить с заявлением на повестке собрания. Как только на вашей стороне оказывается большинство, решение у вас в кармане – еще до того, как начнется совещание.
Создавайте союзы с конкурентами
Тот же подход может сработать между организациями, даже если они конкуренты. «В постели с врагом» – принцип, далекий от компромисса – может действительно помочь. Опять же, все сводится к цифрам, к критической массе. Выявите общую цель, создайте «коалицию желающих» для достижения этой цели посредством сотрудничества, а не конкуренции – и сложится великолепная модель, особенно если вы будете стоять в ее центре.
В автомобильной индустрии, например, неофициальные союзы между конкурентами стали сегодня обычным делом. BMW и Toyota, General Motors и PSA Peugeot Citroёn в рабочем порядке образуют союзы, чтобы совместно разрабатывать эффективные технологии. Объединение ресурсов может сделать возможным высокий уровень инвестиций. Схожим образом, в мире искусства совместная постановка спектаклей и фильмов соперничающими театрами и кинокомпаниями сегодня – в порядке вещей.
Возможно, и в вашем секторе сотрудничество с конкурентами посредством информационных союзов может дать вашей компании больше влияния или позволить сэкономить средства. Впрочем, чтобы защитить свое положение на рынке, лучше выбирать союзников, которые являются скорее дополняющими вас организациями, а не прямыми конкурентами. Быть может, вы предлагаете различные услуги на одном и том же рынке или одни и те же услуги – на разных.
Удостоверьтесь, что взяли на себя основную роль: станьте «ведущей личностью», которая инициирует организацию союза и развивает его. За счет этого вы, вероятно, получите доступ к базе и особую информацию, которая сделает вас «игроком» – и ваш уровень влияния вырастет в геометрической прогрессии.
