«У нас был клиент, который, как и вы, хотел приобрести среднего размера предприятие в Польше. У него были довольно жесткие временные рамки: он встретился с нами в сентябре и хотел, чтобы сделку заключили до конца года. Конкретно в той юрисдикции было несколько деталей, о которых мы должны были сразу же уведомить его…»
Надеюсь, вы согласитесь, что второе звучит более авторитетно, будто в основе лежат факты личного опыта.
Конкретный пример дает возможность продемонстрировать вашу компетентность, а не просто заявить о ней. Однако считаются именно детали. Даже если конфиденциальность подразумевает, что нельзя упоминать имена, придайте своему рассказу некоторую определенность. Когда это произошло? Где? Какое прошлое у героев и как они связаны друг с другом?
Когда вы рассказываете о недавнем важном происшествии, люди, по-видимому, запоминают именно детали. Один из примеров – рассказ о ком-то, кто прибыл на встречу и закатывал рукава. Другим примером может быть тот факт, что вам позвонили по важному делу как раз в тот момент, когда вы собирались садиться в самолет, отправляясь с семьей в отпуск, и на заднем плане все время визжали четверо ваших детей. Это детали, которые многие сочли бы незначительными и, вероятно, пропустили бы; но, на самом деле, они дают куда более убедительную картину, чем голые факты.
Представьте им версию без прикрас
Без конфликта нет истории. Как говорил французский писатель де Монтерлан, «счастье пишет белыми чернилами на белой бумаге».
Хотя велико искушение скрыть недостатки в конкретных примерах, чтобы обрисовать события с выгодной для нас стороны, так поступать не следует. Никому не хочется слушать слащавую историю, лишенную интриги или драмы. Достижения кажутся куда более впечатляющими, если во время повествования возникает ощущение катастрофы, которой едва удалось избежать.
Оставьте все плохое: несогласия, провалы, разочарования. Пример, который демонстрирует, что вы преодолеваете трудности или препятствия, куда более примечателен, чем тот, в котором все с самого начала пошло гладко. Величайшие поучительные истории – разумеется, для внутреннего пользования – те, где многое пошло не так; именно из них извлекаются важнейшие уроки.
Взгляните на сюжет любого голливудского фильма. Вы увидите, что в нем явно есть «плохой парень»; часто это принимает форму полосы препятствий: надо преодолеть трудности, заготовленные злодеем, если хочешь захватить приз. Когда в беседе или в интервью используете рассказ, чтобы проиллюстрировать достижения вашей организации или свои собственные, можете обдумать и ясно сформулировать, какие неприятности вам пришлось преодолеть, чтобы одержать победу, какие силы или опасности выступали против вас.
