«Учителя» один за другим садились за стол перед прибором-генератором, на котором были размещены 30 переключателей: от 15 до 450 В (с шагом 15 В). На каждом была указана сила удара – от «слабый удар» до «опасно: труднопереносимый удар». В соседнем помещении находился привязанный к стулу с электродами «ученик».
На самом деле исследователей интересовало поведение «учителей», а не свойства человеческой памяти. «Учениками» были актеры, которым поставили задачу жаловаться на плохое самочувствие, надолго замолкать после сильного «удара током» якобы от потери сознания, хотя сам прибор-генератор был искусно сделанной фальшивкой и не причинял никакого вреда. И только «учителя», сидящие за переключателями, этого не знали и думали, что все по-настоящему и люди действительно страдают.
В ходе эксперимента «учителя» задавали вопросы «ученикам», а те специально делали ошибки и получали «удары током». С каждым очередным неверным ответом «учитель» по правилам эксперимента переходил к следующему переключателю, и в конце концов «ученик» начинал демонстрировать, что с ним совсем не все в порядке.
Что в это время делали «учителя», сидящие, как они думали, за настоящим пультом управления напряжением? В какой-то момент многие из них решали, что эксперимент действительно нужно прекратить. Но тогда важный и компетентный человек в белом докторском халате говорил одну из заранее заготовленных фраз – от «Пожалуйста, продолжайте» до «У вас нет другого выбора, вы должны продолжать». И большинство подчинялось! «Учителя» соглашались продолжать эксперимент и увеличивали напряжение. Они верили исследователю больше, чем своим глазам и ушам. А все потому, что перед ними был специалист, эксперт, а специалист всегда знает лучше.
Если бы в этом эксперименте использовался настоящий прибор-генератор и «учителя» и в самом деле били «учеников» электрошоком мощностью в 450 В по нескольку раз, многие люди серьезно бы пострадали. Некоторые могли бы и не пережить такое испытание.
Это исследование показало, что люди склонны подчиняться авторитету и нуждаются в подчинении. Милгрэм обнаружил, что люди безоговорочно подчиняются авторитетному лицу, даже если с ним не согласны. Авторитет – убийственная сила в прямом и переносном смысле этих слов.
Если вы заслужите авторитет у своих клиентов – этого будет достаточно, чтобы продавать им легко, много и дорого. Вы сможете вести людей за собой, станете харизматичным лидером с множеством последователей. Легко быть богом для «чайников». Трудно заслужить авторитет среди профессионалов. Но именно признание коллег сделает вас по-настоящему влиятельным экспертом.
