Дайте потенциальному клиенту понять, что знаете его
Выйдя на контакт с будущим заказчиком, постарайтесь убедить его, что у вас есть все основания продолжить общение. Для этого вам пригодятся конкретные сведения о его бизнесе и достижениях. Если человек почувствует, что вы подготовились к разговору, он поймет: вы не из тех, кто теряет время попусту.
Слегка покритикуйте бизнес адресата
Ваша задача – не указать на серьезные промахи, а обратить внимание на перспективы роста и развития. Как правило, неожиданные критические замечания, особенно конструктивные, вызывают у людей интерес. Критикуя недостатки, преподносите их не как проблемы, а как возможности. Будьте откровенны, опирайтесь на факты и постарайтесь ограничиться общими замечаниями. Если переборщить с деталями, можно показаться придирой или занудой. Все мы знаем, что к таким людям не прислушиваются, их предпочитают игнорировать.
Предложите адресату что-то бесплатно
Нет ничего убедительнее фактов. Если у вас есть продукт, который адресат может увидеть своими глазами, – это отличная наживка. У него нет причин отвергнуть ваше предложение – во всяком случае, найти такие причины будет нелегко.
Если человек принял ваш подарок – или хотя бы задумался о такой возможности, – он почувствует, что должен что-то взамен. Здесь начинает действовать правило: услуга за услугу. В обществе не принято схватить и бежать без оглядки. Человеку захочется отблагодарить вас, сделав вам приятное.
Кратко опишите свою квалификацию
Потенциальным заказчикам интересны факты: ссылки на проекты, имена клиентов, рекомендации незнакомых людей и даже сухая статистика. Такие сведения создают иллюзию объективности и бывают весьма убедительны. Легко сказать: «Мне не нужен ваш продукт», – если вам просто предлагают заключить сделку. Куда труднее отклонить предложение, если этот продукт используют те, кого вы уважаете, или сотни людей говорят, что он сделает вашу жизнь более счастливой и плодотворной.
